Ниша — это часть рынка на маркетплейсе. Кроссовки для бега, средства для уборки, одежда для школьников — всё это ниши. У них разные масштаб и набор характеристик.
Чтобы продавцу выбрать нишу для продаж, важно найти товары с хорошей маржинальностью. Для этого нужно:
- определиться с категорией товара;
- найти нишу, где другие поставщики продают меньше, чем могли бы;
- найти узкие характеристики с хорошей выручкой и низкой конкуренцией.
Как проанализировать ниши с помощью сервиса аналитики
Будем разбирать на примере Wildberries, однако то же самое можно сделать и для Ozon – в Анабаре есть точные данные по обоим маркетплейсам.
Для этого нужно определить категорию, выбрать ценовой сегмент товара и найти интересные характеристики для продажи. Все это можно сделать только в автоматизированных системах аналитики.
В Анабаре это можно сделать с помощью инструмента «Аналитика ниши». Разберем метрики, которые помогут найти прибыльные товары.
Общая выручка в категории. Помогает оценить, сколько примерно можно заработать на товаре, или найти категорию с выручкой, к которой стремится продавец.
Количество товаров в категории помогает понять уровень конкуренции. Есть смысл продавать в категориях, где товаров меньше.
Упущенная выручка по заказам — выручка, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна. Допустим, в среднем поставщик продаёт на 300 000 ₽ в месяц. В текущем месяц товар закончился и не продавался 15 дней, тогда упущенная выручка за месяц — 100 000 ₽. Такое может случится по разным причинам, но основная — товар закончился на складе, а продавец не организовал поставку вовремя.
Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж, потому что спрос перейдет на товары нового продавца.
Товары без заказов — процент товаров, который ни разу не заказали на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем ниже риски продавца.
В категории «Автомобильная электроника» есть 500 карточек, из них не заказали 22%. Получается, что 110 товаров покупатели ни разу не заказывали. Это может быть связано с тем, что автомобильную электронику покупают только у проверенных брендов с хорошим качеством.
Надо понимать, что в нише может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.
Оборачиваемость — среднее количество дней, которые товар хранится на складе до заказа. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше подкатегория.
С помощью этого показателя продавец понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий.
По мнению экспертов Анабара, лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 14 до 60 дней.
Ценовой сегмент. После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешёвый или дорогой товар. Стоит присмотреться к сегментам, где меньше товаров в продаже, но больше выручка и количество заказов.
Дальше нужно посмотреть, насколько перенасыщен рынок по количеству предложений в этом ценовом сегменте. Допустим, мы выбрали категорию «Туфли и лоферы» в промежутке пять-шесть тысяч. Смотрим, сколько такой обуви продают на «Вайлдберриз» в сравнении с другими ценовыми сегментами в этой же подкатегории.
Можно найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно посмотреть аналитику продаваемых товаров по узким характеристикам: цвет, размер, матрица моделей и другое.
Характеристики товаров. Продавец может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей.
Допустим, вы определились, что будете продавать мужские брюки. Теперь нужно понять, у каких моделей спрос выше — что лучше продавать.
Когда анализируем модель или другую характеристику, внутри неё нужно также сопоставить: количество товаров в продаже, выручку, товары без заказов и оборачиваемость.
Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают мужские джоггеры.
Сезонность товаров. Спрос на товары меняется в зависимости от времени года. В разных категориях эффект может быть как почти незаметным, так и критически важным.
Выбирая товар для продажи заранее изучите его сезонность. Допустим, вы решили продавать сандалии. Перейдём в «Динамику в нише» и проверим, как продавались товары в этой категории за год.
Видим, что самый высокий спрос приходится на конец апреля и май — в преддверии сезона отпусков, а потом постепенно спадает к зиме. Так понимаем, что продавать сандалии лучше всего весной и летом.
Монополизация в нише. Крупные продавцы могут забирать большую часть заказов в нише, поэтому сперва стоит проверить, с кем предстоит конкурировать.
Переходим на вкладку «Поставщики» и опускаемся к диаграммам.
Видим, что почти половину заказов и выручки получает всего три поставщика — эта ниша с высоким уровнем монополизации. Поэтому, заходить в неё более рискованно и трудно.
Когда выбираете нишу, старайтесь найти ту, в которой монополизация ниже.
Коротко про выбор ниши для маркетплейса
- Чтобы выбрать нишу, нужно: определиться с подкатегорией товара; найти нишу, где другие продают меньше, чем могли бы; определить ценовой сегмент; найти узкие характеристики с хорошей выручкой.
- В Анабаре можно проанализировать более глубокие показатели, которые помогут найти прибыльный товар. Например, упущенную выручку по заказам, процент товаров без заказа, оборачиваемость и выручку на одного поставщика.
- Стоит присмотреться к ценовым сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
- Перед выходом на рынок нужно оценить сезонность товара, чтобы выбрать период, когда заказов больше всего.
- Выбирая нишу, следите за монополизацией — лучше те, где заказы и выручка распределяются между продавцами равномерно.
- После подбора нескольких перспективных ниш, нужно посчитать юнит-экономику для каждого товара. С учетом себестоимости товара часть ниш окажется не такой прибыльной.