Для того, чтобы ваш товар пользовался успехом, очень важно понимать целевую аудиторию (ЦА) маркетплейса. Мы попробуем её обрисовать благодаря нашей фокус-группе более 100 преданных покупателей этого магазина:
Следовательно, на основании даже такой скупой информации, мы можем видеть, что большинство покупателей - это женщины. Они могут быть заняты: ребенком, мужем, семьей, следовательно, скорость доставки может играть значительную роль, а также ценовое предложение. Цена играет большую роль для семьи из 3-х человек и более. Именно поэтому ВБ сперва старается показывать товары по цене эконом класса. Т.е. маркетплейсу важно показывать (рекламировать) тот товар, который с большей долей вероятности закажут. Также, он продвигает товары по которым затраты на логистику будут меньше, и товары у которых есть прирост в отзывах, выкупах и заказах.
Ассортимент, к которому будет выше женский интерес:
- Одежда
- Детские товары
- Текстиль для дома
Мы понимаем, что это три глобальные направления, которые необходимо более детально изучать на старте, детально изучить конкурентов и их предложения. Вайлдберриз - четко запрограммированная нейросеть, которая знает предпочтение покупателей в стиле, цвете, размере и цене. Алгоритм предложения строится на основе прошлых покупок и просмотров, главная его задача - покупка товара из подборки.
Ещё важно понимать психологию покупателя на данной площадке:
Психологическое поведение покупателя — когда перед покупателем большой выбор товара, он теряется. По статистике, просматривает от 1 до 10 страниц (стоит отметить, что на каждой около 100 SKU), если он не сумел выбрать, то покупка приносит дискомфорт и он помогая себе в выборе сокращает поиск через критерии запроса. Покупатель начинает вводить в поиске ровно то, что хочет найти, пример: «Блузка черная из кружева», «Сумка поясная маленькая голубого цвета».
Воздействие на покупателя — все мы знаем, что такое счетчик покупок и отзывов, все это - нейромаркетинг, который воздействует на покупателя через психологию и подсознание. Все эти данные позволяют ему быстрее принять решение о выборе товара и совершить покупку.
Помоги мне с выбором — в большинстве случаев покупки оформляют через телефон и там ещё меньше просматривают страниц, поэтому очень важно с главного фото заинтересовать клиента. Тут на помощь приходит: выделение карточек товара яркой рамкой, цветной фон, инфографика (плюсы товара), «вкусная» подача и ассоциации.
Поэтому, чем больше мы понимаем правила игры, тем наши продажи удачнее.
Советуем ознакомиться со статьей «Что влияет на продвижение товаров на маркетплейсах?»