Как проводить ABC-анализ и изучать прибыль в Анабаре

Работая на маркетплейсе важно понимать, какие товары пользуются спросом и приносят деньги. Для этого нужно оценить прибыль магазина и каждого товара по отдельности. Зная свою выручку, расходы и количество заказов, вы сможете контролировать рост бизнеса, продумывать стратегию продаж и больше зарабатывать.

Чтобы изучать прибыль и проводить ABC-анализ в Анабаре есть инструмент «Маржинальность». Откройте его в меню Wildberries → «Управление продажами» → «Маржинальность».

Особенности инструмента

• ABC-анализ. Сегментируйте товары и определяйте, какие из них приносят больше всего продаж, выручки, заказов и прибыли.
• Контроль расходов. Когда считаем прибыль, сразу вычитаем из выручки комиссии и расходы, в том числе и на рекламу.
• Точные данные. Рассчитываем суммарную прибыль и прибыль в динамике на основе себестоимости товаров.

Что такое ABC-анализ

ABC-анализ — гибкий метод, с помощью которого товары оцениваются по разным параметрам. Например, по прибыли или количеству продаж. Так товары разбиваются на три категории по степени важности: A, B и С.

В категории А — самые ценные товары. Они составляют 20 % ассортимента и приносят 80 % продаж (или другой выбранной метрики).

В категории В — промежуточные товары. Это 30 % ассортимента, которые приносят 15 % продаж (или другой выбранной метрики).

В категории С — наименее ценные товары. Соответственно 50 % ассортимента, которые приносят 5 % — продаж (или другой выбранной метрики).

В инструменте «Маржинальность» мы объединили анализ прибыли и ABC-анализ. Не нужно сводить несколько таблиц в одну — всё на одном экране.

ABC-анализ по прибыли

Расскажем, как проанализировать прибыль в Анабаре:

1. Загрузите себестоимость товаров в разделе Анабара «Загрузка данных» → «Себестоймость».



Скачайте шаблон, заполните его и перетащите готовый файл в поле загрузки. После этого данные появятся в «Маржинальности».

Или подключите интеграцию с сервисом «МойСклад» на вкладке «Подключение API МойСклад».

2. Перейдите в «Маржинальность».
3. Выберите период, бренд, категорию и анализ по прибыли.



4. «Маржинальность» распределяет товары по категориям — самые прибыльные попадают в категорию А, остальные — в B и C.



В Анабаре мы используем параметры «Вклад» и «Накопленный вклад». «Вклад» показывает, какую часть от выбранного параметра приносит товар. В нашем случае — прибыли. Например, товар на первом месте в таблице приносит почти 10 % прибыли.

«Накопленный вклад» — это сумма вклада товара и всех товаров, которые находятся в таблице выше него. Например, второй товар приносит 8,37 % прибыли, поэтому их общий вклад с первым товаром будет 17,95 %. Вклад всех следующих товаров добавляется к этому значению.



5. Определив самые прибыльные товары (категория А), смотрим на показатели продаж. Высокие продажи при высокой прибыльности — знак, что на товар стоит сделать упор и продавать в больших количествах.



А если продажи низкие, поищите причину. Возможно, карточки этих товаров не видно в выдаче. Исправить это помогает работа с SEO и рекламой. Чтобы улучшить карточки и запустить рекламную кампанию, используйте инструменты Анабара «SEO-помощник» и «Управление рекламой».

6. Дальше смотрим на категорию B. Здесь товары менее прибыльные, чем в категории А, но всё ещё приносят деньги. Проверьте расходы — возможно, товар получится вывести в категорию А, если их снизить.

Проверьте столбцы «Сумма на доставку», «Итоговая комиссия» и «Расходы на рекламу» — возможно, много уходит на логистику, хранение, или рекламу. Попробуйте снизить ставки в рекламе и лучше распределить товары по складам.



Ещё проверьте, как продаются товары. Как и в категории А, если товары плохо продаются, поработайте над SEO и запустите рекламу.

7. В категории С собраны наименее прибыльные или даже убыточные товары. В первую очередь попробуйте разобраться, почему прибыль такая низкая. Проверьте расходы, как и в случае с категорией B.



Ещё на прибыль влияет цена товара — посмотрите цены конкурентов и подстройтесь под ситуацию в нише.

Для этого у Анабара есть отдельные инструменты. Можно, например, проанализровать нишу или настроить репрайсер.

Если ничего из этого не помогает, товар остаётся невыгодным и плохо продаётся, лучше вывести его из продажи.

ABC-анализ по продажам

1. Загрузите себестоимость товаров в разделе Анабара «Загрузка данных» → «Себестоимость».



Скачайте шаблон, заполните его и перетащите готовый файл в поле загрузки. После этого данные появятся в «Маржинальности».

Или подключите интеграцию с сервисом «МойСклад» на вкладке «Подключение API МойСклад».

2. Перейдите в «Маржинальность».
3. Выберите период, бренд, категорию и анализ по продажам.



4. «Маржинальность» распределяет товары по категориям — самые продаваемые попадают в категорию А, остальные — в B и C.



5. Проверьте, какую прибыль приносят товары.



Высокая прибыль в категории А — хороший знак. Товар часто покупают и он приносит деньги даже с учётом расходов. Для таких товаров увеличиваем поставки, чтобы зарабатывать ещё больше.

А вот если прибыль низкая, или товар и вовсе приносит убытки — это повод поработать с ним отдельно.

Проверьте расходы по столбцам «Сумма на доставку», «Итоговая комиссия» и «Расходы на рекламу» — возможно, много уходит на логистику, хранение, или рекламу. Попробуйте снизить ставки в рекламе и перераспределить товары по складам.



Ещё на прибыль влияет цена товара — посмотрите цены конкурентов и подстройтесь под ситуацию в нише.

Для этого у Анабара есть отдельные инструменты. Можно, например, проанализровать нишу или настроить репрайсер.

6. В категории B тоже смотрим на прибыль.



Эти товары продаются не так хорошо, поэтому сразу отсеиваем убыточные. А те, которые приносят прибыль можно вывести в категорию A — с помощью рекламы. Запускайте её в инструменте Анабара «Управление рекламой».

7. В категории С — товары, которые почти не продаются. Для них в первую очередь проверьте цепочку логистики. Возможно, товары плохо распределены по складам и покупатели из регионов их не видят, или они быстро заканчиваются.

Проверьте столбцы «Упущенные продажи», «Упущенная прибыль» и «Дней с потерями». Так поймёте, для каких товаров увеличить поставки.



Если товары в категории С приносят прибыль, их тоже можно вывести в категорию A поработав с рекламой, ценообразованием и логистикой. Главное, выяснить точную причину, почему продажи идут плохо.

ABC-анализ по брендам, категориям и размерам

В «Маржинальности» мы анализируем не только отдельные товары, но и бренды, категории и размеры. Принцип анализа такой же, как у товаров — распределяем по категориям A, B и C в зависимости от показателей.

Для примера проанализируем продажи по категориям — другие таблицы такие же, отличается только предмет анализа.

В таблице смотрим основные показатели по каждой категории — продажи с учётом возвратов, заказы, выручку и вклад.

Процент в столбце «Вклад» относится параметру, который выбран для анализа. В нашем случае — продажи. Смотрим, какую часть от всех продаж составляет каждая категория. Например, на категорию «Полотенца одноразовые» приходится 26,32 % продаж.

Выделив категории, которые пользуются спросом, увеличивайте поставки товаров, которые к ним относятся или расширяйте ассортимент другими товарами оттуда.

Как считаем прибыль

Показываем, как работает расчёт прибыли в «Маржинальности» на примере.

Представим, что мы изготавливаем и продаём кроссовки.

Себестоймость одной пары — 2 000 ₽.

Розничная цена — 5 000 ₽ за пару.

Продали за месяц — 80 штук .

Выручка — 400 000 ₽.

Возвраты — 15 штук.

При этом на логистику потратили 70 000 ₽, ещё 60 000 ₽ ушло на комиссию маркетплейса, а рекламу открутили на 40 000 ₽.

Прибыль считаем по формуле:

Выручка − комиссия − логистика − расходы на рекламу − себестоимость × (продажи − возвраты)

400 000 − 60 000 − 70 000 − 40 000 − 2 000 × (80 − 15) = 110 000 ₽.

Такую сумму приносит один товар за месяц.