Обувь на Вайлдберриз — сложная ниша с высокой конкуренцией: чтобы зарабатывать, в первую очередь нужно понять, с какой обувью лучше заходить на маркетплейс. В статье мы пошагово рассмотрим, как это сделать с помощью аналитики.
Определиться с бюджетом
Бюджет влияет на то, сколько продавец закупит обуви, а значит — сколько заказов он может получить в месяц. От этого зависит, сможет ли продавец конкурировать в нише с топовыми поставщиками.
Чтобы покупатели заказывали товар, он должен попасть на первую или вторую страницу поисковой выдачи. Для этого нужно продавать столько же пар в месяц, сколько и продавцы, которые уже находятся на первых двух страницах.
Но есть нюанс: деньги с продаж приходят продавцу в течение трех-четырех недель после того, как покупатель оформил заказ. Поэтому не получится заказать новую партию обуви сразу. Чтобы оперативно пополнять остатки, нужно закупать обувь заранее на несколько месяцев.
Для этого и нужно определить бюджет перед тем, как анализировать ниши в обуви.
Найти подкатегорию
Подкатегория обуви — это сандали, ботинки, кеды, кроссовки и так далее. В них мы не учитываем дополнительные характеристики при поиске, например, цвет или размер. Чтобы выбрать эффективную подкатегорию, нужно смотреть на несколько показателей.
Упущенная выручка по заказам — это прибыль, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна. Это может случится по разным причинам, но основаная — товар закончился на складе, а продавец не организовал поставку вовремя.
Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж.
Например, в среднем у продавца 3000 продаж в месяц.В этом месяце товар закончился на 2000 продаж и не продавался 10 дней. Тогда мы считаем что эти 10 дней — это упущенная выручка по сравнению с предыдущим периодом.
Товары без заказов — это процент обуви, который ни разу не купили на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем лучше ниша.
В категории «Велообувь» есть 500 карточек, из них не купили 11%. Получается, что 55 товаров покупатели ни разу не заказывали. Это может быть связано с тем, что велообувь покупают только у проверенных брендов с хорошим качеством.
Надо понимать, что в нише может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.
Оборачиваемость — это среднее количество дней, которые товар хранится на складе до заказа. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше подкатегория.
С помощью этого показателя продавец понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий обуви.
Лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 14 до 60 дней.
Выручка на одного поставщика — это среднее количество денег, которое зарабатывает продавец в категории. Чем выше выручка — тем лучше ниша.
Есть нюанс: в некоторых нишах самые крупные продавцы забирают 80% рынка. Поэтому средняя выручка на одного поставщика не гарантирует, что продавец точно будет зарабатывать в этой подкатегории.
Дальше нужно проверить категорию на монополизацию — какой процент товара от общего объема подкатегории продают первые 10-20 продавцов.
Монополизация — насколько подкатегория переполнена конкретными брендами обуви.
Есть бренды, которые захватывают большую часть рынка, например, Nike и Adidas в подкатегории «Кроссовки и кеды». Среди монополистов можно найти интересные модели обуви с маленьким количеством проданных товаров и большой выручкой.
В разных нишах монополисты попадают в топ за счет уникальных характеристик, которые мы не отследим автоматически. Например, бренд может продавать в большом количестве одну-две модели обуви, которые понравились покупателям. Поэтому нужно смотреть на особенности каждого бренда-монополиста — за счёт чего они в топе подкатегории.
Найти ценовой сегмент
После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешевую или дорогую обувь.
Стоит присмотреться к сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
Также нужно посмотреть, насколько перенасыщен рынок по количеству предложений в ценовом сегменте. Допустим, мы выбрали категорию «Туфли и лоферы» в промежутке пять-шесть тысяч. Теперь нужно посмотреть, сколько такой обуви продают на «Вайлдберриз» в сравнении с другими ценовыми сегментами в этой же категории.
Можно найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно анализировать узкие характеристики: цвет, размер, матрицу моделей и другое.
Найти характеристики, которые пользуются спросом
Продавец может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей, а конкуренты на это не обращают внимание и продают меньше, чем могли бы.
Каждую характеристику рассматривать не будем, разберём на примере размера кроссовок. Допустим, продавец определился, что будет продавать мужские кроссовки. Теперь он ищет характеристики, где другие не допродают, и сравнивает сначала по размерам.
В характеристиках нужно также сопоставить количество товаров в продаже, выручку, товары без заказов и оборачиваемость.
Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают именно мужские чёрные кроссовки.
Найти поставщика и сделать маркировку
Закупить обувь можно в России и Китае.
Чтобы найти поставщика в России, можно пойти следующими путями:
- посещать бизнес-встречи поставщиков;
- искать поставщиков в своём городе или области;
- ходить по обычным магазинам и смотреть производителей у нужных моделей;
- использовать сайты поставщиков;
- искать поставщиков в Телеграме.
Если в России нет подходящего поставщика, то можно заказать обувь в Китае. Основные варианты: «Алибаба» — маркетплейс для мелкого опта и «1688» — для больших партий товара.
Чтобы продавать обувь в России, каждую модель нужно маркировать «Честным знаком». Эта маркировка нужна, чтобы государство могло отслеживать движение товаров и отсекать подделки. Товар без маркировки могут конфисковать и выписать штраф.
Инструкция по работе с маркировкой товаров есть на сайте «Честного знака». Она слегка отличается для производителей и продавцов.
Отгрузить товар на склад и организовать доставку
«Вайлдберриз» работает по трём моделям:
- FBO — маркетплейс хранит товар у себя на складе и сам доставляет до покупателя.
- FBS — продавец хранит товар у себя, а до покупателя доставляет маркетплейс.
- DBS — продавец хранит товар у себя и доставляет до покупателя самостоятельно.
Для обуви мы рекомендуем использовать FBO, так доставка товара до покупателя будет быстрее.
С другими моделями продавать обувь получиться только в своём регионе, потому что для других регионов маркетплейс будет показывать карточки товаров ниже из-за большего срока доставки.
Оформить карточку
Без этого не получится попасть в каталоги и топ поисковой выдачи маркетплейса. А ещё будет низкая конверсия из показа в клик и из клика в покупку. Например, из-за непонятной главной картинки покупатель не нажмёт на карточку в выдаче и пойдёт к конкуренту, который может продавать ту же самую обувь. А из-за непонятных характеристик и отсутствия отзывов вряд ли положит товар в корзину или сразу купит.
Коротко рассказываем, как правильно подготовить карточку обуви перед продажей.
Оформить контент: проанализировать конкурентов с первой страницы выдачи и высокой выручкой, оформить фото — упор на обложку и сделать полезную инфографику.
Получить первые отзывы и продажи — к товарам без отзывов мало доверия, поэтому их обычно не покупают.
Подобрать поисковые запросы — это слова, которые люди вбивают в поисковую строку. Если добавить их в текст карточки, товар появится в выдаче.
Сделать SEO-оптимизацию: написать связный текст и указать название брендов латиницей и кириллицей. В ключевых словах можно менять окончания, а ключевые фразы лучше не разделять другими словами.
Заполнить характеристики и расширить категории. Так продавец получит дополнительный прирост органических показов.
Запустить рекламу
На «Вайлберриз» есть два легальных способа продвигать свой товар: участвовать в акциях маркетплейса и запускать рекламу. На акциях придётся снизить цену товара, что не гарантирует продажи. Поэтому рассмотрим вариант с рекламой.
Как работает реклама. Чтобы продвинуться по какому-то поисковому запросу, Вайлберриз создаёт аукцион на каждое место. Продавец указывает свою ставку СРМ — цену за 1000 показов, которую он готов платить. Кто из продавцов поставил больше ставку, тот будет показываться выше в выдаче.
Реклама — это самый быстрый и безопасный способ вывести товар на первые страницы выдачи. Если запустить рекламу по принципу «один запрос — одна кампания», то товар станет лидером не только в тех запросах, по которым была реклама.
Товар успешно рекламируется по нескольким основным запросам: продажи растут — карточка продвигается в выдаче — товар находят и покупают не только по рекламным запросам.
Когда продавец настраивает рекламу, он может выбрать период рекламы, частотность показов, среднюю ставку и место в аукционе. Так продавцу легче рассчитать рекламный бюджет или подобрать его под сумму запуска в обувной нише.
Основное
- Обувь — сложная и перегретая ниша. Чтобы заработать на какой-то подкатегории, нужно сравнивать разные показатели: упущенная выручка по заказам, товары без заказов, оборачиваемость, выручка на одного поставщика и другие.
- Перед стартом нужно определиться с бюджетом. Это поможет выбрать ценовой сегмент, количество товаров для закупки и затраты на рекламу.
- В перегретых нишах можно искать идеи для входа через узкие характеристики: цвет, размер, модели, материал и другие.
- Найти поставщика можно через бизнес-встречи, сайты производителей, профильные Телеграм-каналы и фабрики в своём регионе.
- Каждая пара обуви должна быть маркирована «Честным знаком».
- Для хранения на складе и доставки обуви до покупателя рекомендуем использовать модель FBO: хранение и доставка на стороне Вайлдберриз. Это нужно для того, чтобы продавать товар по всей России, а не только в своём регионе.
- Нужно правильно заполнить карточку товара: оформить контент, получить первые отзывы, подобрать ключевые слова, сделать SEO-оптимизацию, заполнить характеристики и расширить категории товара.
- Чтобы запустить рекламу, нужно выиграть аукцион на маркетплейсе. Ставки различаются на каждый поисковой запрос.
- Цены на рекламу помогают определиться с нишей и рассчитать рекламный бюджет под поисковые запросы.
- Без аналитики сложно продавать обувь на Вайлдберриз, это тоже самое, что и бегать на результат без секундомера.
Автоматический запуск отдельных кампаний по каждому запросу, аналитика с детализацией до CR и CPO, оптимизация по городам и другие возможности
+C(blue).jpg)
