Как проанализировать конкурентов на маркетплейсе

Анализ конкурентов помогает продавцу найти ходовые товары и улучшить карточку, чтобы повысить свою выручку. Отслеживать конкурентов можно на самом маркетплейсе и с помощью систем аналитики — зависит от задачи.

В статье рассказали, на что смотреть у конкурентов и как это применить в своей работе. Материал полезен как начинающим продавцам, так и тем, у кого уже есть опыт работы на «Вайлдберриз».

По каким критериям искать конкурентов

Конкуренты — это не все продавцы в нише. Поставщик может продавать кроссовки для бега, но это не значит, что продавец с футбольными кроссовками будет вашим конкурентом.

Разберём критерии, которые помогут найти реальных конкурентов.

Продают похожий товар по многим характеристикам. Например, как и вы, конкурент продаёт беговые кроссовки синего цвета с твёрдой подошвой.

Продают товары в том же ценовом сегменте. Не имеет смысла гнаться за теми, кто продаёт товары намного дешевле или дороже. У вас разные покупатели, и что подходит для одного ценового сегмента, не подойдёт другому. Лучше ориентироваться на продавцов, которые продают похожие товары в том же ценовом сегменте.

По выручке. Нужно ориентироваться на поставщиков с выручкой, к которой вы стремитесь. Это можно сделать с помощью бесплатного расширения Анабара.

Позиция в выдаче. Если продавец находится не в топе поисковой выдачи, то лидеры — не его конкуренты. Но у лидеров можно подсмотреть, как они заполняют карточку и распределяют товар по складам. Этот способ подойдёт больше новичкам, которые только заходят на маркетплейс.

Самый быстрый способ найти конкурентов — ввести в поисковике максимально целевой запрос для вашего товара. Например, для красных беговых женских кроссовок запрос будет примерно такой: «женские кроссовки для бега красные». Желательно, вводить запрос с основными характеристиками, чтобы отобрать максимально похожие товары. А дальше можно отфильтровать конкурентов по цене или отобрать с целевой выручкой.

Читать телеграм-канал

Новости, анонсы, рекомендации для роста бизнеса на маркетплейсах

Купить

Анализируем главные фотографии

Главная фотография карточки влияет на конверсию из показа в клик. То есть, чем лучше фотография будет отвечать на запрос покупателя, тем чаще они будут переходить внутрь карточки.

Главную фотографию лучше делать примерно такой же, как и у лидеров. Эти продавцы, скорее всего, уже протестировали несколько фотографий, и нынешняя показала лучший результат.

Экспериментировать с уникальным контентом лучше уже после того, как товар попал в топ выдачи.

Анализируем цены конкурентов

Стоимость также влияет на конверсию из показа в клик. Цена товара должна быть конкурентоспособной, но не обязательно самой дешёвой, всё зависит от товара.

Если поставщик продаёт уникальные товары или продукцию своего бренда — сначала смотрим среднюю цену в нише. В этом случае не так важно быть дешевле всех, главное — держать цену в диапазоне, в котором обычно делают заказы.

Товар может значительно отличаться по качеству в сравнении с большинством товаров в нише. В этом случае можно поставить стоимость и выше среднего, но с помощью контента нужно обязательно указать преимущества товара.

Если продаём похожие товары, важно держать цену ниже, чем у конкурентов. Например, капсулами для мытья посуды «Ариэль» торгуют разные продавцы, поэтому покупатель ориентируется в первую очередь на цену.

Анализируем скорость доставки

Конверсия из показа в клик и ранжирование карточки в органической выдачи зависят и от скорости доставки. Чем быстрее товар попадает к покупателю, тем выше будет карточка продавца. Скорость доставки влияет на ранжирование в органике до 40%.

В поисковой выдачи «Вайлдберриз» можно посмотреть, какая скорость доставки товаров у конкурентов. Она зависит от распределения товара по складам.

С помощью бесплатного расширения Анабара можно посмотреть, по каким складам конкуренты распределяют товар, чтобы организовать свои поставки также.

Если у поставщика все товары хранятся в одном регионе, вряд ли получится обойти конкурентов и выйти в топ в других регионах.

Анализируем фотоворонки конкурентов

Фотоворонка внутри карточки влияет на конверсию из клика в заказ. То есть, чем лучше продавец покажет товар, тем больше вероятность, что покупатель закажет его.

В фотоворонке можно показать товар с разных ракурсов; инструкцию, как им пользоваться; как он выглядит на моделе — в случае с одеждой или обувью. В фотографии товара часто добавляют инфографику, на которой показывают важные характеристики или особенности, влияющие на выбор покупателя.

В фотоворонке можно также показать комплектацию товара и инструкцию, как его собрать, чтобы покупатели заранее понимали принцип использования.

Анализируем описание товара

Описание и характеристики товара также влияют на решение покупателей. Не копируйте их полностью у конкурентов и не добавляйте информацию, которая не соответствует товару. «Вайлдберриз» это заметит и опустит вашу карточку в поисковой выдаче.

В описании конкурентов можно только подсмотреть особенности, которые важны покупателям, и использовать их для заполнения карточки своего товара.

В карточках конкурента ещё можно собрать набор характеристик, которые важны для покупателя. Например, для кроссовок это будут высота подошвы, материал и вес, а для детских шапок — температурный режим и состав.

Анализируем отзывы и работу с покупателями

Отзывы и ответы покупателям тоже влияют на конверсию в заказ. Внутри карточки можно посмотреть, как конкуренты работают с покупателями, например, как отрабатывают негатив или отвечают на вопросы.

Из отзывов можно почерпнуть, что покупателю важно. Это поможет продавцу сформулировать конкурентное преимущество своего товара перед другими поставщиками.

В вопросах чаще всего есть потребности и сомнения покупателей. Продавец может заранее отобрать самые частые вопросы в карточках конкурентов, чтобы в будущем уметь их отрабатывать или доработать свой товар.

Ищем у конкурентов перспективные товары и отдельные характеристики с помощью систем аналитики

На маркетплейсе можно составить список конкурентов и оценить заполняемость карточек. В системах аналитики же можно посмотреть подробные метрики карточки и найти ходовые товары у конкурентов.

После того, как продавец отберёт список конкурентов в поисковой выдаче, в Анабаре можно проанализировать их через инструмент «Аналитика ниши» и понять, какие товары, характеристики или бренды перспективные для продажи.

Во вкладке «Хиты продаж» видно, какие товары чаще всего заказывают у конкурентов.

Также можно посмотреть популярные бренды товаров. Здесь стоит анализировать упущенную выручку и процент товаров без заказов. Упущенная выручка показывает, сколько поставщики недозаработали на конкретном бренде. А процент товаров без заказов — сколько всего товаров конкретного бренда поставщики не продали.

Ещё можно проанализировать конкретные характеристики товаров по упущенный выручке и проценту товаров без заказов. Например, босоножки можно оценить по высоте каблука.

Отдельно можно посмотреть статистику по размерам: здесь нет показателя по упущенной выручке, но есть процент товаров без заказа и оборачиваемость. Оборачиваемость показывает, сколько товар находится на складе «Вайлдберриз», прежде чем его закажет покупатель. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше.

После того, как вы проанализируете конкурентов и определитесь с товаром для продажи, нужно проверить его на сезонность. Есть товары, у которых она — не очевидна в отличие, например, от курток.

Сезонность нужно смотреть за последние два года, чтобы лучше понять тенденцию. Например, в один год зимние куртки начали покупать в начале ноября, потому что рано наступили морозы. Сезонность помогает понять, сколько товаров стоит заказывать в разные периоды и когда нужно организовать поставку.

Автоматическое управление рекламой

Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.

Попробовать бесплатно