Top.Mail.Ru
Регистрация
=
БлогСтатьи

Как продавать одежду на «Вайлдберриз»

Одежда — одна из самых сложных ниш на маркетплейсе. В ней высокая конкуренция, низкий процент выкупа и большой процент возвратов. Но, если научиться работать с этими трудностями, на одежде можно хорошо заработать.

Путь от решения продавать одежду до первой продажи лежит через несколько этапов:

  1. Анализ ниши и выбор товара,
  2. Получение документов,
  3. Маркировка,
  4. Вычисление цены,
  5. Создание карточек,
  6. Упаковка,
  7. Выстраивание бренда.

Некоторые из этих этапов обязательны, например, шубы нельзя продавать без маркировки, другие — помогают лучше торговать.

Анализируем ниши и выбираем товар

Начать продавать одежду будет проще, если выбрать одну нишу и постараться закрепиться в ней. Заходить сразу в несколько ниш — сложно, поскольку в одежде большая конкуренция и приходится тратить много денег на продвижение. Кроме того, в одежде сложно найти товар для продажи: из-за большой конкуренции на рынке дефицит поставщиков.

Чтобы выбрать нишу, можно воспользоваться бесплатными сервисами — «Вордстатом» и «Гугл-трендами» и платными — сервисами аналитики.

Для начала воспользуемся бесплатными сервисами и поймем, какая одежда пользуется спросом.

Поиск по общему слову уже даёт понять, что женская и детская одежда пользуются наибольшим спросом
Поиск по общему слову уже даёт понять, что женская и детская одежда пользуются наибольшим спросом

По результатам видно, что самый большой спрос на женскую и детскую одежду. Из похожих запросов можно узнать, что чаще всего ищут костюмы и рубашки.

Бесплатные сервисы собирают статистику запросов и показывают спрос на товары, но не помогают понять какой должна быть одежда, на каком маркетплейсе её лучше продавать, что в действительности покупают. А системы аналитики собирают информацию с маркетплейсов и отвечают на все эти вопросы при помощи метрик.

Таблица отсортирована по выручке по заказам
Таблица отсортирована по выручке по заказам

Анализировать нишу помогают:

  • выручка за год,
  • доля выкупа,
  • упущенная выручка,
  • оборачиваемость,
  • процент товаров без заказов,
  • выручку по заказам.

У футболок и топов хорошая доля выкупа, больше всего выручка за год, и больше прибыль на карточку. Выберем их, составим портрет товара и узнаем, какие размеры пользуются наибольшим спросом.

Начнем с определения цвета. Для этого заходим во вкладку «Свойства предмета» и разбиваем по цветам.

Два доминирующих цвета — чёрный и белый
Два доминирующих цвета — чёрный и белый

Оптимально продавать футболки либо чёрного, либо белого цвета. Теперь определимся с составом, видом кроя и размером.

Чтобы посмотреть состав только чёрных и белых футболок, добавим эти цвета в фильтр.

Больше всего заказов приходится на футболки из хлопка
Больше всего заказов приходится на футболки из хлопка

Около 50% всех футболок из хлопка, значит, и мы будем выходить в нишу с футболками из хлопка.

Добавим фильтр «Содержит» и впишем хлопок, чтобы смотреть вид кроя только по чёрным и белым футболкам из хлопка. В разбивке по свойствам выберем фактуру материала.

23% — это трикотаж, 15% — в рубчик
23% — это трикотаж, 15% — в рубчик

Больше всего заказов приходится на трикотажные футболки. Выберем их и поймем основные размеры, которые должны быть в нашей размерной сетке.

Каждый продавец сам вписывает размеры товара, поэтому в таблице они повторяют друг друга
Каждый продавец сам вписывает размеры товара, поэтому в таблице они повторяют друг друга

Больше всего заказывают футболки размерами «М» и «S».

Мы проанализировали нишу, выбрали товар, его цвет, материал, вид кроя и размер. Вот что у нас получилось.

Футболки, с которыми мы хотим выйти в нишу должны быть трикотажными, чёрного или белого цвета, размером «М» или «S». Можно попробовать выйти в нишу сразу с двумя цветами и двумя размерами, а можно выбрать один цвет и один размер. Если выходить с двумя футболками, придётся тщательнее планировать поставки и следить за остатками, чтобы они не кончались, но и прибыль будет стабильнее. Если выходить с одной футболкой, за остатками можно следить менее пристально, но и вероятность получения прибыли будет ниже.

Мы выбрали нишу и товар при помощи аналитики, но можно попробовать выйти на маркетплейс с экспериментальным товаром.

Экспериментальные товары — это товары из узкоспециализированных ниш и тренды, которые ещё не дошли до маркетплейсов. В узкоспециализированных нишах, например, в рыболовных костюмах, ниже конкуренция, высокие темпы роста, большой спрос. Трендовые вещи дают возможность найти новую нишу и занять её — но нет гарантии, что популярный в другом месте или на другом маркетплейсе товар «зайдёт» на «Вайлдберриз». В отслеживании трендов помогают показы мод, модные журналы, выставки, и иногда сервисы аналитики с «Вордстатом» и «Гугл-трендами».

Определившись с нишей и товаром, переходим к сертификации.

Получаем документы

Одежду сертифицируют по слоям, для каждого нужны свои документы.

Первый слой надевают на голое тело. Это футболки, майки, нижнее белье, ночное белье. Для этой одежды нужны сертификаты соответствия.

Второй и третий — надеваются поверх первого. Это рубашки, блузки, кофты, платья, сарафаны, брюки, пиджаки, куртки, пальто, дублёнки, шубы. На них получаются декларации соответствия.

Ещё есть одежда, которая не относится ни к одному из слоёв: это одежда для театральных представлений, экипировка для спортсменов. На такую одежду нужны отказные письма.

Сертификаты соответствия и декларации соответствия — это документы подтверждающие качество товара. Отказные письма — это документы, подтверждающие, что товар не нужно сертифицировать или декларировать.

Футболки надевают на голое тело, следовательно, мы будем получать сертификаты соответствия на наши футболки.

Кроме документов одежде нужна маркировка.

Маркируем товар

С 19 декабря 2018 года некоторая одежда попадает под маркировку «Честный знак». Эта маркировка нужна, чтобы государство могло отслеживать движение товаров и на рынке не было подделок. Товар без маркировки могут конфисковать и выписать штраф.

Обязательно нужно маркировать:

  • шубы,
  • одежда из кожи,
  • блузки, блузы и блузоны,
  • пальто, полупальто, накидки, плащи, куртки,
  • постельное, столовое и кухонное белье.

Полный список товаров на «СБИС-маркировке» — в нём не только одежда

Инструкция по работе с маркировкой товаров есть на сайте «Честного знака». Она слегка отличается для производителей и продавцов.

Футболки не маркируются, поэтому нам повезло: ничего делать не нужно. Переходим к вычислению цены, чтобы понять, за сколько будем продавать и устроит ли нас это.

Вычисляем цену

Расчёт стоимости товаров в одежде примерно такой же, как и в других нишах, но есть нюансы. На конечную цену одежды сильно влияют процент выкупа и участие в акциях.

Процент выкупа — это отношение количества заказов к количеству выкупленных товаров. Для одежды этот показатель в среднем равен 50–60%. Но он может меняться в зависимости от ниши. На процент выкупа влияют: подошёл ли товар покупателю, упаковка товара и внешний вид.

Процент выкупа учитывается в цене из-за того, что за обратную логистику тоже платит продавец.

Узнать процент выкупа до начала торговли можно по анализу конкурентов. А после начала торговли — скорректировать цену на основе своего показателя.

Участие в акциях — одежда почти всегда участвует в акциях, и «Вайлдберриз» принуждает продавцов к этому. Если не участвовать в акции, маркетплейс поднимает комиссии и реже показывает карточки. А за участие, комиссии наоборот снижаются и карточки чаще попадают на первые страницы поисковой выдачи маркетплейса.

Оформляем карточки

Правильное оформление карточек — залог успеха в одежде. Вот несколько советов, как можно сделать хорошие карточки.

Вся размерная линейка в одной карточке. Не нужно заводить по карточке на каждый размер или каждый цвет. Достаточно завести одну карточку и при её создании указать в ней все размеры и цвета, которыми будете торговать.

Фото в динамике — лучше. При проведении фотосессии можно попросить модель подвигаться, поделать какие-то движения, вывести на улицу и сфотографировать в движении. Всё это помогает покупателю понять, как будет выглядеть одежда при ношении.

Показывать детали. Швы, молнии, внешний вид ткани и любые другие особенности, которые можно увидеть при ближайшем рассмотрении. Детали работают на доверие покупателей.

Тестировать фото. Никто точно заранее не знает, какие фотографии будут привлекать покупателей, а какие — нет. Понять это можно только меняя фотографии и следя за изменением метрик.

Упаковываем

Упаковка одежды, так же, как и упаковка техники, имеет свои нюансы.

Лучше всего подходят пакеты с зип-лок замком: они легко открываются и закрываются, это полезно при примерке на пункте выдачи. Кроме того, внутрь можно положить не только одежду, но и дополнительный пакет на случай, если основной порвётся и сотрудникам ПВЗ нужно будет переупаковать товар.

Ещё важно вешать две этикетки: на бирку на одежде и на упаковку. При примерке этикетка на бирке может оторваться, и тогда сотрудники «Вайлдберриз» не смогут понять, кто был продавцом.

Выстраиваем бренд

Выстраивание бренда помогает в продвижении товара и создании доверия со стороны покупателей. Но это долгий процесс, для которого не существует универсального рецепта. Начать можно не с самого по себе брендинга, а с повышения лояльности со стороны покупателей. В этом могут могут помочь:

  • хорошо оформленные карточки товаров,
  • красивая упаковка с логотипом,
  • стильно выглядящая одежда с логотипом
  • низкие сроки доставки.

После повышения лояльности уже можно задуматься о развитии бренда. О глубокой работе над брендом — расскажем в отдельной статье.

Анализ ниш и конкурентов

Анабар поможет посмотреть динамику всех категорий и товаров за любой период с 2020 года — и разбить метрики по любым характеристикам.

Рассказала Елизавета Кокорева, аналитик маркетплейсов. Написал Михаил Сурков.
Поделиться
Отправить
Статьи11 июл 2022

Как при выборе товара понять, что его не будут покупать на маркетплейсе

Короткий ответ: проверить все характеристики популярных товаров вплоть до самого продаваемого объёма и запаха. Подробный — дальше в статье

Статьи30 авг 2022

Способы продвижения на «Вайлдберриз» и «Озоне»

Почему бесплатные способы на самом деле не бесплатные и какие лучше использовать

Статьи30 авг 2022

Виды рекламы на «Вайлдберриз»

Разбираемся, какой способ подходит лучше разным продавцам

Статьи23 авг 2022

Как упаковать товары для «Вайлдберриз»

Общие правила и рекомендации для особенных категорий

Статьи23 авг 2022

Как рассчитать поставку на «Вайлдберриз»

Смотрим на поставки тактически: рассчитываем количество товара, детализируем по размерам и складам

Статьи23 авг 2022

На каком маркетплейсе лучше продавать

Сравниваем ограничения, условия работы и комиссии

Статьи8 авг 2022

Как продавать одежду на «Вайлдберриз»

Проходим через все этапы: выбор товара, получение документов, маркировка, вычисление цены, создание карточек, упаковка и выстраивание бренда

Статьи2 авг 2022

Как зарегистрировать бренд в Роспатенте

Чтобы больше никто не мог использовать фирменное название, логотип или запах

Статьи2 авг 2022

Как планировать поставки на «Вайлдберриз»

Смотрим на поставки стратегически и считаем метрики, которые помогут оценить результат и скорректировать географию и размер партий

Статьи31 июл 2022

Перспективные ниши на «Вайлдберриз» в июле 2022 года

Товары, которые скоро будут хорошо продаваться

Статьи26 июл 2022

Как создать бренд на «Вайлдберриз»

Как защитить название и логотип от плагиата и самим не нарваться на штраф

Статьи26 июл 2022

Как интегрировать системы аналитики и программы складского учёта с маркетплейсами

Можно регулярно тратить на сверку таблиц кучу времени, а можно потратить его один раз на подключение сервисов друг к другу

Статьи19 июл 2022

Как построить воронку на маркетплейсе

Находим возможности роста и случаи, когда заниматься нужно не воронкой, а другими вещами

Статьи19 июл 2022

Инфографика для маркетплейсов: как оформить карточку, чтобы повысить продажи

Какие требования у маркетплейсов, где делать картинки, сколько их нужно и в каком порядке загружать

Статьи19 июл 2022

Чем «Озон» отличается от «Вайлдберриз»

Комиссии, способы продвижения, выплаты и другие вещи, которые будут непривычны при выходе на новый маркетплейс

Статьи11 июл 2022

Как до начала производства узнать, какой товар лучше продаётся на маркетплейсе

Находим способы обойти конкурентов и получить больше выручки с помощью экстремальной детализации характеристик

Статьи21 июн 2022

Как оформить поставку на склад «Вайлдберриз»

Сколько нужно штрихкодов, куда их клеить, и чем ШК отличается от ШК ТТН

Статьи21 июн 2022

Как выбрать товар для продажи на «Вайлдберриз» среди бакалеи

Используем аналитику, чтобы обойти конкурентов и монополистов

Статьи21 июн 2022

Сравнение комиссий «Озона» и «Вайлдберриз»

Собрали всё в таблицу и посчитали, что выгоднее: FBO или FBW

Статьи31 мая 2022

Как работает «Вайлдберриз»: что важно знать новому поставщику

Не пугаем, а рассказываем о подводных камнях, с которыми сталкиваются наши клиенты и аналитики

Статьи31 мая 2022

Как найти поставщика для «Вайлдберриз» в Китае

Где искать товар, если в Европе его не продают, а в России — не производят

Новости18 дек 2022

Правильные бизнес-процессы

Пётр Марков, сооснователь Анабара, рассказал о пользе метрик и почему без них не получится принимать решения на маркетплейсах

Статьи31 мая 2022

Как выбрать нишу на «Вайлдберриз»

Пошаговая инструкция для выбора перспективных категорий на основе метрик

Новости30 мая 2022

Улучшения мая

Сложные фильтры, остатки «Озона» с выбором между суммой и разбивкой, пара удобных мелочей

Статьи20 мая 2022

Как проанализировать конкурентов на маркетплейсе

Собираем список поставщиков и карточек, чтобы было удобно делать выводы о ситуации на рынке

Статьи20 мая 2022

Как изменять цену на «Вайлдберриз», чтобы не пугать покупателей

Аналитик рассказала, с какой скоростью лучше поднимать цены

Статьи20 мая 2022

Как найти поставщика для «Вайлдберриз», если нет связей в Китае

Сарафанное радио, бизнес-встречи, специальные сайты, каналы в «Телеграме» и другие способы найти поставщика

Статьи20 мая 2022

Как продавать на «Вайлдберриз» без ИП

Проще всего стать самозанятым, но есть ограничения на продажу товаров

Статьи13 мая 2022

Анализ популярных товаров на маркетплейсе

Изучаем популярные товары с помощью Анабара

Новости30 апр 2022

Улучшения апреля

Анализ места в поисковой выдаче, остатки «Озона» без разбивки по складам и более точный автозаказ

Статьи29 апр 2022

Как собрать популярные поисковые запросы на «Озоне» и «Вайлдберриз»

Отличия запросов от ключевых слов и их значение в продвижении товара

Статьи29 апр 2022

Как проанализировать бренд конкурента

Оцениваем оформление карточки и метрики конкурентов

Статьи29 апр 2022

Как узнать спрос на товар

Очевидные способы — через «Вордстат» и Анабар, и менее очевидный — через поиск маркетплейса

Новости22 апр 2022

Анабар Live: Евгений Трифонов о работе селлером, продвижении и продаже камней

Шестой выпуск из серии мини-интервью с продавцами

Статьи22 апр 2022

Как разместить свой товар на «Вайлдберриз»

Заполняем карточку товара так, чтобы товар оказался выше в выдаче

Статьи22 апр 2022

Что лучше всего продавать на «Вайлдберриз» и «Озоне»

Самые популярные ниши и их особенности

Статьи22 апр 2022

Что можно продавать на «Вайлдберриз»

Какие товары подойдут новичку, а какие можно продавать только с ограничениями

Статьи22 апр 2022

Как начать продавать на маркетплейсах

Нужно выбрать площадку и нишу, оформить нужные документы и зарегистрироваться на маркетплейсе

Статьи15 апр 2022

Как продвигать товар на «Вайлдберриз»

По каким критериям маркетплейс поднимает товары в топ и что нужно оптимизировать в карточке

Статьи15 апр 2022

Аналитика продаж на «Вайлдберриз»

Почему статистика в личном кабинете маркетплейса не заменит сторонних сервисов и как смотреть метрики всеми способами

Статьи15 апр 2022

Как начать продавать на «Озоне»

Какие документы для этого нужны, как создать карточки товаров и выбрать схему работы

Новости14 апр 2022

Анабар Live: Роман Генералов о стратегиях работы с товаром и маркетплейсом в кризис

Пятый выпуск из серии мини-интервью с продавцами

Статьи8 апр 2022

Как продать книгу на «Озоне»

Можно ли торговать электронными и подержанными книгами, как продвигать карточки и какие бывают метки

Новости8 апр 2022

Анабар Live: Евгений Трифонов о принятии решений на основе аналитики

Четвёртый выпуск из серии мини-интервью с продавцами

Статьи8 апр 2022

Как анализировать «Вайлдберриз» по API

Количество продаж, остатки, оборачиваемость и другие метрики можно смотреть не только в личном кабинете маркетплейса

Статьи8 апр 2022

Какие документы нужны для продаж на «Вайлдберриз»

ИНН, ОГРН, сертификаты и товарный знак — что нужно обязательно, а что только по желанию

Статьи8 апр 2022

Как продавать свои вещи на «Вайлдберриз»

Обязательная сертификация и особенности торговли у самозанятых

Новости6 апр 2022

Анабар Live: Сергей Мальцев о поведении конкурентов и покупателей в кризис

Третий выпуск из серии мини-интервью с продавцами

Новости31 мар 2022

Улучшения марта

Автоматический подбор ключевых слов и канал в Телеграме

Статьи31 мар 2022

Как ИП продавать на «Озоне»

Нужные документы и что делать сразу после регистрации

Статьи31 мар 2022

Как пользователи ищут товары на «Вайлдберриз»

Разобрались, от чего зависит поисковая выдача и на что в ней можно повлиять

Статьи31 мар 2022

Как самозанятым продавать на «Озоне»

Как выйти на маркетплейс и какие есть ограничения

Новости30 мар 2022

Анабар Live: Екатерина Шатрова о метриках, за которыми стоит следить продавцу на «Вайлдберриз»

Второй выпуск из серии мини-интервью с продавцами

Новости30 мар 2022

Мы привлекли 65 млн рублей инвестиций

Деньги пойдут на автоматизацию поставок на маркетплейсы и подключение «Яндекс-маркета», «Сбермегамаркета» и «Алиэкспресса»

Статьи25 мар 2022

Что такое маркетплейс — рассказываем простыми словами

Как они работают и какими бывают. Плюсы и минусы выхода на маркетплейс и последствия санкций

Статьи25 мар 2022

Как поднять рейтинг на «Вайлдберриз»

Разбираемся, в чём разница между внутренним и внешним рейтингом и как на них влиять

Статьи25 мар 2022

Как попасть в разные категории на «Вайлдберриз»

Оформляем карточку и разбираемся, какие категории можно выбрать вручную, а какие — нет

Статьи25 мар 2022

Как узнать остатки товара на «Вайлдберриз»

Рассказываем о нескольких способах — в личном кабинете маркетплейса и в сервисе аналитики

Статьи18 мар 2022

Что такое FBS, FBM и RFBS

Плюсы и минусы разных схем работы на маркетплейсах

Статьи18 мар 2022

Как оформить фотографии в карточке товара

Изображения привлекают внимание и побуждают к покупке. Рассказываем, как их правильно оформить

Статьи18 мар 2022

Как назначить цену товара на «Вайлдберриз»

Как посчитать затраты и выбрать подходящую цену для товара

Новости9 мар 2022

SEO-помощник для продвижения и оптимизации карточек

Подбираем ключевые слова, которые помогут попасть в новые категории и подняться в выдаче «Вайлдберриз»

Новости28 фев 2022

Улучшения февраля

Новый дизайн таблиц, уведомления о ценах и бонусы для клиентов

Статьи18 фев 2022

Статистика заказов в «Озоне»

Как посмотреть и что значат показатели продаж в личном кабинете маркетплейса

Новости31 янв 2022

Улучшения января

Расширение для браузера, реферальная программа, Сводка и другие изменения

Вакансия31 янв 2022

Data scientist

Middle–Senior · Опыт от 3 лет · SQL, Python · Удалёнка

Вакансия31 янв 2022

Data engineer

Middle–Senior · Опыт от 3 лет · SQL, Python · Удалёнка

Вакансия закрыта31 янв 2022

Product Marketing Manager

Опыт от 3 лет · Удалёнка

Вакансия закрыта31 янв 2022

Customer Success Lead

Опыт от 3 лет · Удалёнка

Вакансия закрыта30 янв 2022

Специалист по продажам

Опыт от 1 года · Удалёнка

Вакансия30 янв 2022

Менеджер по продажам B2B

70 000 – 160 000 ₽ · Опыт от 1 года · Удалёнка

Вакансия закрыта30 янв 2022

Менеджер по работе с партнерами

75 000 – 80 000 ₽ · Опыт от 1 года · Удалёнка

Вакансия30 янв 2022

Аналитик маркетплейсов

Опыт от 1 года · Полный день или подработка по 4–6 часов · Удалёнка

Вакансия30 янв 2022

Data Analyst

100 000 – 200 000 ₽ · Опыт от 1 года · Удалёнка

Вакансия закрыта30 янв 2022

Продуктовый дизайнер

Опыт от 3 лет · Удалёнка

Вакансия закрыта30 янв 2022

Project Manager

Опыт от 1 года · Удалёнка

Вакансия30 янв 2022

Senior Python разработчик

Опыт от 3 лет · Python, FastAPI, AWS Lambda · Удалёнка

Статьи7 янв 2022

«Не измеряешь — не управляешь»: как зарабатывать на маркетплейсах в 2022 году

Что делать, чтобы догнать упущенную выручку, и почему метрики решают всё

Новый тариф29 окт 2021

Помогаем расти на маркетплейсах, подглядывая за конкурентами

Новый тариф «Начало». Анализ конкурентов и управление продажами на маркетплейсах за 4900 ₽/мес. для продавцов с оборотом до 300 000 ₽/мес

Новости16 июл 2021

Нам 1 год! Вот что сделано

За год мы выросли из небольшого стартапа в компанию с 3 000 клиентов и десятками сотрудников. Вот какие изменения помогли нам вырасти.

Новости15 июн 2021

Поучаствовали в ECOMM Expo 2021

Новости20 мая 2021

Теперь wbexpert.ru — это anabar.ai

Новости7 янв 2021

Запустили центр технической поддержки