Как продавать одежду на «Вайлдберриз»

Путь от решения продавать одежду до первой продажи лежит через несколько этапов:

1. Анализ ниши и выбор товара,
2. Получение документов,
3. Маркировка,
4. Вычисление цены,
5. Создание карточек,
6. Упаковка,
7. Выстраивание бренда.

Некоторые из этих этапов обязательны, например, шубы нельзя продавать без маркировки, другие — помогают лучше торговать.

Анализируем ниши и выбираем товар

Начать продавать одежду будет проще, если выбрать одну нишу и постараться закрепиться в ней. Заходить сразу в несколько ниш — сложно, поскольку в одежде большая конкуренция и приходится тратить много денег на продвижение. Кроме того, в одежде сложно найти товар для продажи: из-за большой конкуренции на рынке дефицит поставщиков.

Чтобы выбрать нишу, можно воспользоваться бесплатными сервисами — «Вордстатом» и «Гугл-трендами» и платными — сервисами аналитики.

Для начала воспользуемся бесплатными сервисами и поймем, какая одежда пользуется спросом.

По результатам видно, что самый большой спрос на женскую и детскую одежду. Из похожих запросов можно узнать, что чаще всего ищут костюмы и рубашки.

Бесплатные сервисы собирают статистику запросов и показывают спрос на товары, но не помогают понять какой должна быть одежда, на каком маркетплейсе её лучше продавать, что в действительности покупают. А системы аналитики собирают информацию с маркетплейсов и отвечают на все эти вопросы при помощи метрик.

Анализировать нишу помогают:

• выручка за год,
• доля выкупа,
• упущенная выручка,
• оборачиваемость,
• процент товаров без заказов,
• выручку по заказам.

У футболок и топов хорошая доля выкупа, больше всего выручка за год, и больше прибыль на карточку. Выберем их, составим портрет товара и узнаем, какие размеры пользуются наибольшим спросом.

Начнем с определения цвета. Для этого заходим во вкладку «Свойства предмета» и разбиваем по цветам.

Оптимально продавать футболки либо чёрного, либо белого цвета. Теперь определимся с составом, видом кроя и размером.

Чтобы посмотреть состав только чёрных и белых футболок, добавим эти цвета в фильтр.

Около 50% всех футболок из хлопка, значит, и мы будем выходить в нишу с футболками из хлопка.

Добавим фильтр «Содержит» и впишем хлопок, чтобы смотреть вид кроя только по чёрным и белым футболкам из хлопка. В разбивке по свойствам выберем фактуру материала.

Больше всего заказов приходится на трикотажные футболки. Выберем их и поймем основные размеры, которые должны быть в нашей размерной сетке.

Больше всего заказывают футболки размерами «М» и «S».

Мы проанализировали нишу, выбрали товар, его цвет, материал, вид кроя и размер. Вот что у нас получилось.

Футболки, с которыми мы хотим выйти в нишу должны быть трикотажными, чёрного или белого цвета, размером «М» или «S». Можно попробовать выйти в нишу сразу с двумя цветами и двумя размерами, а можно выбрать один цвет и один размер. Если выходить с двумя футболками, придётся тщательнее планировать поставки и следить за остатками, чтобы они не кончались, но и прибыль будет стабильнее. Если выходить с одной футболкой, за остатками можно следить менее пристально, но и вероятность получения прибыли будет ниже.

Мы выбрали нишу и товар при помощи аналитики, но можно попробовать выйти на маркетплейс с экспериментальным товаром.

Экспериментальные товары — это товары из узкоспециализированных ниш и тренды, которые ещё не дошли до маркетплейсов. В узкоспециализированных нишах, например, в рыболовных костюмах, ниже конкуренция, высокие темпы роста, большой спрос. Трендовые вещи дают возможность найти новую нишу и занять её — но нет гарантии, что популярный в другом месте или на другом маркетплейсе товар «зайдёт» на «Вайлдберриз». В отслеживании трендов помогают показы мод, модные журналы, выставки, и иногда сервисы аналитики с «Вордстатом» и «Гугл-трендами».

Определившись с нишей и товаром, переходим к сертификации.

Получаем документы

Одежду сертифицируют по слоям, для каждого нужны свои документы.

Первый слой надевают на голое тело. Это футболки, майки, нижнее белье, ночное белье. Для этой одежды нужны сертификаты соответствия.

Второй и третий — надеваются поверх первого. Это рубашки, блузки, кофты, платья, сарафаны, брюки, пиджаки, куртки, пальто, дублёнки, шубы. На них получаются декларации соответствия.

Ещё есть одежда, которая не относится ни к одному из слоёв: это одежда для театральных представлений, экипировка для спортсменов. На такую одежду нужны отказные письма.

Сертификаты соответствия и декларации соответствия — это документы подтверждающие качество товара. Отказные письма — это документы, подтверждающие, что товар не нужно сертифицировать или декларировать.

Футболки надевают на голое тело, следовательно, мы будем получать сертификаты соответствия на наши футболки.

Кроме документов одежде нужна маркировка.

Маркируем товар

С 19 декабря 2018 года некоторая одежда попадает под маркировку «Честный знак». Эта маркировка нужна, чтобы государство могло отслеживать движение товаров и на рынке не было подделок. Товар без маркировки могут конфисковать и выписать штраф.

Инструкция по работе с маркировкой товаров есть на сайте «Честного знака». Она слегка отличается для производителей и продавцов.

Футболки не маркируются, поэтому нам повезло: ничего делать не нужно. Переходим к вычислению цены, чтобы понять, за сколько будем продавать и устроит ли нас это.

Вычисляем цену

Расчёт стоимости товаров в одежде примерно такой же, как и в других нишах, но есть нюансы. На конечную цену одежды сильно влияют процент выкупа и участие в акциях.

Процент выкупа — это отношение количества заказов к количеству выкупленных товаров. Для одежды этот показатель в среднем равен 50–60%. Но он может меняться в зависимости от ниши. На процент выкупа влияют: подошёл ли товар покупателю, упаковка товара и внешний вид.

Процент выкупа учитывается в цене из-за того, что за обратную логистику тоже платит продавец.

Узнать процент выкупа до начала торговли можно по анализу конкурентов. А после начала торговли — скорректировать цену на основе своего показателя.

Участие в акциях — одежда почти всегда участвует в акциях, и «Вайлдберриз» принуждает продавцов к этому. Если не участвовать в акции, маркетплейс поднимает комиссии и реже показывает карточки. А за участие, комиссии наоборот снижаются и карточки чаще попадают на первые страницы поисковой выдачи маркетплейса.

Оформляем карточки

Правильное оформление карточек — залог успеха в одежде. Вот несколько советов, как можно сделать хорошие карточки.

Вся размерная линейка в одной карточке. Не нужно заводить по карточке на каждый размер или каждый цвет. Достаточно завести одну карточку и при её создании указать в ней все размеры и цвета, которыми будете торговать.

Фото в динамике — лучше. При проведении фотосессии можно попросить модель подвигаться, поделать какие-то движения, вывести на улицу и сфотографировать в движении. Всё это помогает покупателю понять, как будет выглядеть одежда при ношении.

Показывать детали. Швы, молнии, внешний вид ткани и любые другие особенности, которые можно увидеть при ближайшем рассмотрении. Детали работают на доверие покупателей.

Тестировать фото. Никто точно заранее не знает, какие фотографии будут привлекать покупателей, а какие — нет. Понять это можно только меняя фотографии и следя за изменением метрик.

Упаковываем

Упаковка одежды, так же, как и упаковка техники, имеет свои нюансы.

Лучше всего подходят пакеты с зип-лок замком: они легко открываются и закрываются, это полезно при примерке на пункте выдачи. Кроме того, внутрь можно положить не только одежду, но и дополнительный пакет на случай, если основной порвётся и сотрудникам ПВЗ нужно будет переупаковать товар.

Ещё важно вешать две этикетки: на бирку на одежде и на упаковку. При примерке этикетка на бирке может оторваться, и тогда сотрудники «Вайлдберриз» не смогут понять, кто был продавцом.

Выстраиваем бренд

Выстраивание бренда помогает в продвижении товара и создании доверия со стороны покупателей. Но это долгий процесс, для которого не существует универсального рецепта. Начать можно не с самого по себе брендинга, а с повышения лояльности со стороны покупателей. В этом могут могут помочь:

• хорошо оформленные карточки товаров,
• красивая упаковка с логотипом,
• стильно выглядящая одежда с логотипом
• низкие сроки доставки.

После повышения лояльности уже можно задуматься о развитии бренда. О глубокой работе над брендом — расскажем в отдельной статье.