На «Вайлдберриз» в первом полугодии 2023 года поставщики продали товаров на 1,1 млрд рублей, что на 94% выше по сравнению с 2022 годом. Конкуренция между продавцами растёт — уже не получится закупить любой товар, зарегистрироваться на маркетплейсе и сходу получать большую выручку.
Чтобы найти, что продавать, нужно проанализировать рынок вплоть до характеристик товара — цвета, размера и так далее. Анабар расскажет, как с помощью аналитики найти товар, который будет приносить доход на «Вайлдберриз»..
Что нельзя продавать на «Вайлдберриз»
Есть виды товаров, которые нельзя продавать на маркетплейсе:
- животные и растения,
- лекарственные препараты,
- спиртная и табачная продукция,
- продукты с небольшим сроком годности,
- антиквариат,
- пиротехника,
- оружие,
- всё, что запрещает продавать законодательство Российской Федерации.
Скоропортящиеся продукты сейчас можно продавать в Москве и некоторых населённых пунктах Московской области по экспресс-доставке.
Ниши и товары, к которым стоит присмотреться на старте
Советы ниже не дают гарантируют продавцу, что он точно заработает. Но в них можно найти интересные идеи, чтобы составить первую выборку товаров для продаж.
К чему стоит присмотреться:
- Малогабаритные товары. Продавец меньше заплатит за доставку и хранение товара.
- Один размер. Такие товары минимизируют количество возвратов. Например, кепки чаще подходят по размеру в отличие от кроссовок.
- Товары без сертификации. Например, вся обувь подлежит маркировке «Честным знаком», поэтому нужно дополнительно вложиться, чтобы их продавать. А это повышает себестоимость товара.
- Невозвратные товары. Например, ювелирные изделия нельзя вернуть, поэтому продавец не потеряет деньги на обратной доставке на склад и на возврат покупателю.
- Понятный для покупателя, то есть, простой в использовании. Если покупатель самостоятельно и легко разберется во всех функциях товара, то вероятность возврата снизится.
- Быстро пополняемый товар, который не нужно ждать по несколько недель от производителя. Поставщик должен закупать его быстро и в достаточном объёме, чтобы не падать в поисковой выдаче маркетплейса.
- Товары с низкой себестоимостью и меньшим количеством возвратов.
Когда продавец отберет несколько интересных подкатегорий или товаров, нужно посмотреть на статистику продаж на маркетплейсе.
Ищем идеи в личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз»
Подойдет тем, у кого уже есть личный кабинет продавца на маркетплейсе. Здесь есть три полезных показателя:
- Дефицит товара.
- Комиссия на тарифы.
- Популярные поисковые запросы.
Но они дают только приблизительное понимание — стоит присмотреться к категории или нет. Опять же, детальную статистику посмотреть нельзя.
Дефицит товара. В этой таблице «Вайлдберриз» предлагает список ниш, в которых спрос превышает предложение.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries»
Юнит-экономика — рассчёт прибыли на единицу товара с учётом всех затрат.
Комиссия на тарифы и услуги показывает, сколько денег берёт «Вайлдберриз» за единицу товара в каждой категории. Это помогает рассчитать юнит-экономику одного товара и понять примерный бюджет для запуска продаж в разных категориях.
Допустим, продавец может понять, что продавать взрослую одежду для него — дорого, а одежда для малышей бьётся с его юнит-экономикой.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Комиссия и тарифы на услуги»
Поисковые запросы помогают понять, сколько раз за неделю или месяц покупатели искали тот или иной товар. Чтобы собрать идеи, можно выгрузить таблицу и отфильтровать поисковые запросы по количеству и нишевым группам.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Популярные запросы»
Аналитика в личном кабинете поставщика дает приблизительную картину, ее можно использовать как источник идей, чтобы найти несколько привлекательных товаров для продажи.
Анализируем ниши с помощью бесплатного расширения Анабара
Расширение показывает, в каких категориях есть деньги и упущенная выручка, сколько товаров не выкупают и в каких городах хранятся товары. А ещё — какие товары рекламируются по каждому поисковому запросу и какая у них ставка.
Через расширение поставщик сможет посмотреть:
- Выручку у топовых продавцов, чтобы понять, на что рассчитывать.
- Упущенную выручку по количеству заказов, чтобы понять, где другие поставщики продают меньше, чем могли бы.
Выручка у топовых продавцов помогает понять, на какую выручку можно рассчитывать, если попасть на первую страницу выдачи.
На первых страницах выдача может быть рекламной и органической. Примерно в середине страницы можно посмотреть, сколько продавцы заработали за последний месяц на своих местах из органики.
Еще расширение помогает посчитать примерную экономику одной продажи с помощью рекламных ставок. Например, стоимость заказа по рекламе будет 500 рублей, а товар продается за 1000 рублей, тогда продавец будет отдавать 50% от цены товара на рекламу. Это невыгодно.
По мнению экспертов Анабара, нормальный процент затрат на рекламу одной карточки — не более 15% от выручки с одного заказа.
В карточке конкурента можно посмотреть динамику продаж, что помогает рассчитать бюджет на закупку товара. От этого зависит, сможет ли продавец конкурировать в нише с топовыми поставщиками.
Определяемся с нишей и товарами с помощью подробной аналитики
Для этого нужно выбрать подкатегорию, определиться с ценовым сегментом и выявить узкие характеристики товара. Все это можно сделать только в автоматизированных системах аналитики.
В Анабаре это можно сделать с помощью инструмента «Аналитика ниши». Разберём метрики, которые помогут найти прибыльные товары на «Вайлдберриз».
Общая выручка в категории. Помогает оценить, сколько примерно можно заработать на товаре, или найти категорию с выручкой, к которой стремится продавец.
Количество товаров в категории: помогает понять уровень конкуренции. Есть смысл продавать в категориях, где товаров меньше.
Средняя выручка на одну карточку: отражает средний доход на одну карточку. Анабар автоматически не считает этот показатель, но можно проанализировать самостоятельно. Для этого нужно поделить общую выручку категории на количество товаров в продаже.
Упущенная выручка по заказам — выручка, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна. Допустим, в среднем поставщик продаёт на 300 000 ₽ в месяц. В текущем месяц товар закончился и не продавался 15 дней, тогда упущенная выручка за месяц — 150 000 ₽. Такое может случится по разным причинам, но основная — товар закончился на складе, а продавец не организовал поставку вовремя.
Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж, потому что спрос перейдет на товары нового продавца.
Товары без заказов — это процент товаров, который ни разу не купили на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем лучше ниша.
В категории «Автомобильная электроника» есть 500 карточек, из них не купили 22%. Получается, что 110 товаров покупатели ни разу не заказывали. Это может быть связано с тем, что автомобильную электронику покупают только у проверенных брендов с хорошим качеством.
Надо понимать, что в нише может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.
Оборачиваемость — это среднее количество дней, которые товар хранится на складе до заказа. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше подкатегория.
С помощью этого показателя продавец понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий обуви.
По мнению экспертов Анабара, лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 14 до 60 дней.
Ценовой сегмент. После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешевый или дорогой товар. Стоит присмотреться к сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
Также нужно посмотреть, насколько перенасыщен рынок по количеству предложений в ценовом сегменте. Допустим, мы выбрали категорию «Туфли и лоферы» в промежутке пять-шесть тысяч. Теперь нужно посмотреть, сколько такого товара продают на «Вайлдберриз» в сравнении с другими ценовыми сегментами в этой же подкатегории.
Можно найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно анализировать узкие характеристики: цвет, размер, матрицу моделей и другое.
Характеристики товара. Продавец может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей.
Допустим, продавец определился, что будет продавать мужские брюки. Теперь он должен понять, у каких моделей спрос выше — что ему лучше продавать.
Когда анализируем модель или другую характеристику, внутри неё нужно также сопоставить: количество товаров в продаже, выручку, товары без заказов и оборачиваемость.
Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают мужские джоггеры.
Ценообразование товаров на «Вайлдберриз»
Цена — важный фактор совершения покупки, особенно для товаров известных брендов или массового спроса. Чтобы определить цену на товар, нужно:
- Проанализировать цены и выручку конкурентов.
- Проверить, можно ли поставить скидку постоянного покупателя.
- Проверить, можно ли участвовать в акциях маркетплейса.
- Проверить, есть ли у товара сезонность.
- Сверится с расчетом юнит-экономики.
- Протестировать гипотезы.
Про каждый пункт мы подробно рассказали в статье про ценообразование товаров на маркетплейсе.
Коротко
- Чтобы выбрать актуальную нишу, нужно: определиться с подкатегорией товара; найти нишу, где другие продают меньше, чем могли бы; определить ценовой сегмент; найти узкие характеристики с хорошей выручкой.
- В личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз» можно посмотреть дефицит товара, комиссию на тарифы и популярные поисковые запросы.
- Бесплатное расширение Анабара показывает, в каких категориях есть деньги и упущенная выручка, сколько товаров не выкупают, в каких городах хранятся товары и какие товары рекламируются по каждому поисковому запросу.
- В Анабаре можно проанализировать более глубокие показатели, которые помогут найти прибыльный товар. Например, упущенную выручку по заказам, процент товаров без заказа, оборачиваемость и выручку на одного поставщика.
- Стоит присмотреться к ценовым сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
- После подбора нескольких перспективных ниш, нужно посчитать юнит-экономику для каждого товара. С учетом себестоимости товара часть ниш окажется не такой прибыльной.
Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.
+C(blue).jpg)
