Чтобы продавцу выбрать нишу на «Вайлдберриз», важно найти товары с хорошей маржинальностью и адекватной конкуренцией — ниша не должна быть перенасыщена большим количеством других поставщиков. Для этого нужно:
- определиться с подкатегорией товара;
- найти нишу, где другие поставщики продают меньше, чем могли бы;
- найти узкие характеристики с хорошей выручкой.
Составили гайд по выбору ниши для начинающих продавцов.
Ниши и товары, к которым стоит присмотреться на старте
Эти ниши товары не дают стопроцентной гарантии поставщику, что он точно заработает. Но в них можно найти интересные идеи для старта. В общем, это не панацея, а скорее — то, с чего стоит начать анализ.
Нужно обратить внимание на товары с низкой себестоимостью и меньшим количеством возвратов. Виды товаров, к которым можно присмотреться:
- Небольшие габариты — так продавец меньше заплатит за хранение на складе и доставку товара до покупателя.
- Один размер — эти товары минимизируют количество возвратов. Например, кепки чаще подходят по размеру в отличие от кроссовок.
- Без сертификации. Например, вся обувь подлежит маркировке «Честным знаком», поэтому нужно дополнительно вложиться, чтобы их продавать.
- Невозвратные товары. Например, ювелирные изделия нельзя вернуть, поэтому продавец не потеряет деньги на обратной доставке на склад.
- Понятный для покупателя, то есть, простой в использовании. Если покупатель самостоятельно и легко разберется во всех функциях товара, то вероятность возврата снизится.
- Быстро пополняемый. Товар, который не нужно ждать по несколько недель от производителя. Поставщик должен закупать его быстро и в достаточном объёме, чтобы не падать в поисковой выдаче маркетплейса.
Когда продавец отберет несколько интересных подкатегорий или товаров, нужно посмотреть на статистику продаж на маркетплейсе.
Ищем идеи в личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз»
Подойдет тем, у кого уже есть личный кабинет продавца на маркетплейсе. Здесь есть три полезных показателя: дефицит товара, комиссия на тарифы и популярные поисковые запросы. Но они дают только приблизительное понимание: стоит присмотреться к нише или нет. Опять же, детальную статистику посмотреть нельзя.
Дефицит товара. В этой таблице «Вайлдберриз» предлагает список ниш, в которых спрос превышает предложение.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries»
Комиссия на тарифы и услуги показывает, какую комиссию берет «Вайлдберриз» за единицу товара. Это помогает рассчитать юнит-экономику одного товара и понять примерный бюджет для запуска продаж.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Комиссия и тарифы на услуги»
Поисковые запросы помогают понять, сколько раз за неделю или месяц покупатели искали тот или иной товар. Чтобы собрать идеи, можно выгрузить таблицу и отфильтровать поисковые запросы по количеству и нишевым группам.
Путь к таблице: «Аналитика» → «Популярные запросы»
Аналитика в личном кабинете поставщика дает приблизительную картину, ее можно использовать как источник идей, чтобы найти несколько привлекательных товаров для продажи.
Анализируем ниши с помощью бесплатного расширения Анабара
Расширение показывает, в каких категориях есть деньги и упущенная выручка, сколько товаров не выкупают и в каких городах хранятся товары. А ещё — какие товары рекламируются по каждому поисковому запросу и какая у них ставка.
Через расширение поставщик сможет посмотреть:
- Выручку у топовых продавцов, чтобы понять, на что рассчитывать.
- Упущенную выручку по количеству заказов, чтобы понять, где другие поставщики продают меньше, чем могли бы.
Выручка у топовых продавцов помогает понять, на какую выручку можно рассчитывать, если попасть на первую страницу выдачи.
На первых страницах выдача может быть рекламной и органической. Примерно в середине страницы можно посмотреть, сколько продавцы заработали за последний месяц на своих местах из органики.
Еще расширение помогает посчитать примерную экономику одной продажи с помощью рекламных ставок. Например, стоимость заказа по рекламе будет 500 рублей, а товар продается за 1000 рублей, тогда продавец будет отдавать 50% от цены товара на рекламу. Это невыгодно.
По мнению экспертов Анабара, нормальный процент затрат на рекламу одной карточки — не более 15% от выручки с одного заказа.
В карточке конкурента можно посмотреть динамику продаж, что помогает рассчитать бюджет на закупку товара. От этого зависит, сможет ли продавец конкурировать в нише с топовыми поставщиками.
Определяемся с нишей и товарами с помощью подробной аналитики
Для этого нужно выбрать подкатегорию, определиться с ценовым сегментом и выявить узкие характеристики товара. Все это можно сделать только в автоматизированных системах аналитики.
Разберем метрики, которые помогут найти нишу.
Упущенная выручка по заказам — это прибыль, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна. Это может случится по разным причинам, но основная — товар закончился на складе, а продавец не организовал поставку вовремя.
Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж.
Например, в среднем у продавца 3000 продаж в месяц.В этом месяце товар закончился на 2000 продаж и не продавался 10 дней. Тогда мы считаем что эти 10 дней — это упущенная выручка по сравнению с предыдущим периодом.
Товары без заказов — это процент товаров, который ни разу не купили на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем лучше ниша.
В категории «Автомобильная электроника» есть 500 карточек, из них не купили 22%. Получается, что 110 товаров покупатели ни разу не заказывали. Это может быть связано с тем, что автомобильную электронику покупают только у проверенных брендов с хорошим качеством.
Надо понимать, что в нише может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.
Оборачиваемость — это среднее количество дней, которые товар хранится на складе до заказа. Чем ниже оборачиваемость — тем лучше подкатегория.
С помощью этого показателя продавец понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий обуви.
По мнению экспертов Анабара, лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 14 до 60 дней.
Выручка на одного поставщика — это среднее количество денег, которое зарабатывает продавец в категории. Чем выше выручка — тем лучше ниша.
Есть нюанс: в некоторых нишах самые крупные продавцы забирают 80% рынка. Поэтому средняя выручка на одного поставщика не гарантирует, что продавец точно будет зарабатывать в этой подкатегории.
Дальше нужно проверить категорию на монополизацию — какой процент товара от общего объема подкатегории продают первые 10-20 продавцов.
Монополизация — насколько подкатегория переполнена конкретными брендами.
Есть бренды, которые захватывают большую часть рынка, например, Nike и Adidas в категории «Обувь». Среди монополистов можно найти интересные модели с маленьким количеством проданных товаров и большой выручкой.
В разных нишах монополисты попадают в топ за счет уникальных характеристик, которые мы не отследим автоматически. Например, бренд может продавать в большом количестве одну-две модели товара, которые понравились покупателям. Поэтому нужно смотреть на особенности каждого бренда-монополиста — за счёт чего они в топе подкатегории.
Ценовой сегмент. После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешевый или дорогой товар. Стоит присмотреться к сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
Также нужно посмотреть, насколько перенасыщен рынок по количеству предложений в ценовом сегменте. Допустим, мы выбрали категорию «Туфли и лоферы» в промежутке пять-шесть тысяч. Теперь нужно посмотреть, сколько такого товара продают на «Вайлдберриз» в сравнении с другими ценовыми сегментами в этой же подкатегории.
Можно найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно анализировать узкие характеристики: цвет, размер, матрицу моделей и другое.
Характеристики товара. Продавец может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей, а конкуренты на это не обращают внимание и продают меньше, чем могли бы.
Каждую характеристику рассматривать не будем, разберем на примере размера кроссовок. Допустим, продавец определился, что будет продавать мужские кроссовки. Теперь он ищет характеристики, где другие продают меньше, чем могли бы, и сравнивает сначала по размерам.
В характеристиках нужно также сопоставить количество товаров в продаже, выручку, товары без заказов и оборачиваемость.
Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают именно мужские чёрные кроссовки.
Коротко
- Чтобы выбрать нишу, нужно: определиться с подкатегорией товара; найти нишу, где другие продают меньше, чем могли бы; найти узкие характеристики с хорошей выручкой.
- На старте нужно обратить внимание на товары с низкой себестоимостью и меньшим количеством возвратов.
- В личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз» можно посмотреть дефицит товара, комиссию на тарифы и популярные поисковые запросы.
- Бесплатное расширение Анабара показывает, в каких категориях есть деньги и упущенная выручка, сколько товаров не выкупают, в каких городах хранятся товары и какие товары рекламируются по каждому поисковому запросу.
- Стоит присмотреться к ценовым сегментам, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.
Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.
+C(blue).jpg)
