Выбор товара для продажи — сложный процесс с большим количеством нюансов. Чтобы найти самые ходовые товары для продажи, нужно:
- учесть целевую аудиторию маркетплейса,
- сделать анализ конкурентов и ниш,
- составить портрет идеального товара,
- учесть бюджет, местоположение и цели.
Целевая аудитория
Большая часть целевой аудитории «Вайлдберриз» — женщины. Инструмент «Популярные поисковые запросы» в личном кабинете продавца показывает, что топ занимают запросы в категориях: «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота». Ещё в этих категориях самый большой оборот.
Эти данные дадут примерное представление о маркетплейсе, но чтобы понять, какой товар выбрать для продажи, нужно провести более глубокое исследование.
Поиск идей на маркетплейсе
Если ещё даже примерно не понятно, что продавать в 2023 году, пункты ниже дадут общее представление о популярных нишах и самых продаваемых товарах. А если уже есть идеи, можно проверить, представлены ли выбранные товары на маркетплейсе.
Во внутренней аналитике «Вайлдберриз». Маркетплейс сам подсказывает, что сейчас пользуется спросом. Часть информации есть в открытом доступе, но полные списки могут смотреть только поставщики.
В открытых источниках «Озона». Можно посмотреть популярные товары на «Озоне» в открытых данных — его аудитория близка к «Вайлдберриз», так можно получить примерные направления.
- В базе знаний «Озона» есть список товаров, которые чаще всего добавляют в избранное.
- На канале для поставщиков «Селлер Озон» есть список популярных товаров. Чтобы получить полную версию, нужно зарегистрироваться.
В выдаче «Вайлдберриз». C помощью бесплатного расширения можно узнать самый продаваемый товар, выручку, остатки на складе конкурентов.

Ещё можно зайти в карточки лидеров продаж с первых 5 мест выдачи и посмотреть, насколько регулярные у них поставки. Если есть перебои — можно начать продавать похожий товар и забрать себе покупателей.

Для того, чтобы выбрать товар, который принесёт продажи и прибыль, нужно учесть много факторов — для этого нужно сделать глубокий анализ в сервисе аналитики.
Поиск идей с помощью аналитики
В «Конкурентном анализе» можно найти перспективные ниши, проверить их на монополии и сезонность. Ниже кратко о том, как это сделать. Подробная инструкция по анализу в статье «Как выбрать нишу на „Вайлдберриз“».
Выбираем нишу. Возьмём одну из самых популярных больших ниш — «Одежду» — и проанализируем категории в ней по этим метрикам: количество товаров в продаже, количество заказов, выручка по продажам, рост выручки год к году.

Количество товаров в продаже и количество заказов отражают конкуренцию в нише. Если товаров много, а заказов мало, конкуренция высокая. В нише «Одежда» у категории «Верхняя одежда» заказов больше, чем товаров в продаже, самая большая выручка по продажам.
Но прирост в выручке за год невысокий и небольшая упущенная выручка. Это значит, что продавцы ниши хорошо следят за остатками и, скорее всего, ниша уже стабилизировалась. Заходить в неё стоит только с высоким бюджетом.
Так как ниши рассматриваем для примера, продолжим разбор.
Теперь проверим её на наличие монополий. Для этого смотрим на метрику «Товары без заказов» и вкладку «Поставщики». Товары без заказов — 29%, это нормальный процент для категории одежды. Ярковыраженных монополий тоже нет.

Есть два лидера продаж — «Вайлдберриз» и «Мэлон фэшн груп». С товарами маркетплейса будет тяжело конкурировать по цене, поэтому в эту нишу лучше не заходить новичкам.
Ещё в «Конкурентном анализе» можно проанализировать, какие бренды продаются чаще всего и есть ли у ниши сезонность.
Вкладка «Динамика в нише» показывает изменения по заказам и выручке. Статистику в этой вкладке удобно смотреть по категориям. Чтобы узнать популярность сезонных товаров лучше брать период в 1-2 года. В разрезе 3–9 месяцев можно изучать повседневные товары, спрос на которые не меняется от сезона к сезону.
Инструкция по подробному анализу есть в статье «Как выбрать нишу на „Вайлдберриз“».
Теперь попробуем найти, в какую категорию можно зайти.
Выбираем подкатегории. Теперь нужно проанализировать подкатегории по метрикам: количество продаваемых товаров, количество заказов, выручка по продажам, оборачиваемость.

У «Курток и ветровок» высокая выручка, высокая упущенная выручка, нормальная оборачиваемость, доля выкупа в пределах нормы для ниши одежды.
После выбора ниши и подкатегории нужно составить портрет товара.
Составляем портрет товара. Метрики в Анабаре можно разбить по любым свойствам товара, например, количество заказов — по размерам. Такая детализация помогает понять, что актуально продавать и какие товары приносят больше денег.
Краткую инструкцию о том, как это сделать, напишем ниже, а подробная — есть в статье «Анализ популярных товаров на маркетплейсе».
Открываем подкатегорию «Куртки и ветровки» и анализируем её во вкладках «Хиты продаж, «Бренды», «Размеры», «Свойства предмета».
Вкладка «Хиты продаж» показывает популярность товаров по количеству заказов, у лидеров по заказам можно проанализировать карточки, отзывы, характеристики, ценовой сегмент.

Во вкладке «Свойства предмета» можно выставить фильтры и посмотреть, популярность товаров в категории по заказам и выручке.

Для удобство фильтр «Размеры» есть в отдельной вкладке.

Вкладка «Бренды» показывает, какие бренды лидируют на маркетплейсе в выбранной категории.
Так можно пройтись по всем важным характеристикам и составить портрет товара, на который будет наибольший спрос — и зарабатывать больше.
Трендовые товары 2023 года
Мы проанализировали динамику заказов в категориях «Вайлдберриз» летом 2022 год. Среди крупных ниш с большим количеством заказов самый большой всплеск спроса был в нишах «Одежда», «Красота», «Дом».
Вот категории с самым большим приростом заказов летом.
- Одежда: шорты, туники, платья и одежда для школы.
- Красота: термальная вода, солевые растворы, наборы в роддом, косметический лёд, бинты для обёртывания.
- Дом: поддержка и восстановление, мебель.
Подробнее о трендах 2023 года в статье Тренды «Вайлдберриз» летом 2023.
Почему нельзя слепо следовать трендам
Тренды могут дать идеи, но это только часть картины. Вот, что ещё важно учесть.
Свой бюджет. Идеи товаров нужно отбирать, учитывая свой бюджет и обязательные траты, вот основные: на закупку или производство товаров, логистику и хранение, на продвижение — примерно 30–50% от бюджета, на регистрацию в кабинете поставщика — 30 000 рублей.
Популярность товара в регионах. Товар может быть популярен только в одной области, а в других продавать его может быть невыгодно.
Сложность производства или поиска поставщиков. Возможно, в нишу легко зайти потому что производство или закупку товара слишком тяжело организовать. Перед тем, как принимать решение, нужно продумать, где брать товар и выгодно ли это.
Тренды — временное явление. Тренды часто меняются: популярный товар может перестать приносить продажи через полгода. Чтобы этого не произошло, нужно постоянно анализировать, чего хотят покупатели, и улучшать товар и карточку. Или вовремя понять, что мода прошла, и найти новый товар.
Для роста нужна не просто аналитика ниш, а аналитика своих продаж. Даже если получится войти в трендовую нишу, придётся анализировать рынок, чтобы отстроиться от конкурентов и начать расти.
Что продавать нельзя
Эти товары запрещено продавать на маркетплейсе вне зависимости от способа доставки и хранения.
- Гранаты
- Сигареты, вейпы и другие никотиносодержащие продукты
- Жидкости для вейпов,
- Треугольники на ремень безопасности автомобиля
- Взрывчатые вещества
- Легковоспламеняющиеся вещества
- Самовозгорающиеся вещества,
- Окисляющие вещества
- Жидкость для омывания
- Медицинские товары
- Радиоактивные вещества
При попытке продажи товаров из запрещённого списка, «Вайлдберриз» заблокирует карточки, а при повторных нарушениях — весь личный кабинет.
Если не уверены, можно ли продавать товар и что для этого нужно, следует написать в поддержку. Они ответят и подскажут, можно ли продавать это на «Вайлдберриз».
Что продавать, если нет ИП
На «Вайлдберриз» могут продавать только ООО, ИП и самозанятые. Полностью избежать бумажной волокиты не получится, но можно выбрать самый простой и быстрый путь — оформить самозанятость.
Что может продавать самозанятый, а что нет:
Нельзя: продуктами питания, товарами с акцизами и обязательными маркировками и товарами чужого производства.
Можно: собственной продукцией. Сюда входят не только вещи, сделанные своими руками с нуля, но и «доработанные» изделия. Например, если самозанятый закупил тарелки и расписал их, они будут считаться товарами собственного производства. В остальном условия сотрудничества для ИП и самозанятых не отличаются.
Если товар подходит под ограничения, можно переходить к оформлению самозанятости.
Чек-лист выбора товара
Вот что нужно учесть при выборе ниши и товара.
Выручка ниши увеличивается в 2–3 раза в год. Если выручка не растёт заметно, в нишу лучше заходить только очень тщательно подобранным товаром и большим бюджетом. Здорово, если график роста выручки опережает график роста количества товаров.
Упущенная выручка выше 20%. Если ниже — в нише будет тяжело заработать.
В нише нет монополистов. Если 60–80% процентов рынка не делят 5–10 юрлиц — всё в порядке.
В нише не продаёт «Вайлдберриз». Иногда маркетплейс продаёт товары сам — а с ним очень тяжело соперничать, особенно по цене. В такой нише можно заработать, но это будет сложно — нужно очень тщательно подобрать товар.
Сезонность ниши. Специфика продаж сезонных товаров и товаров регулярного спроса отличается, можно зарабатывать и на сезонных, и на обычных товарах, этот пункт просто нужно учесть.
Цена товара подходит рынку. Чтобы выяснить это, нужно рассчитать себестоимость товара, цену, по которой выгодно продавать, и сравнить её с конкурентными ценами на маркетплейсе. Если цены конкурентов сильно ниже — в большинстве случаев лучше найти другой товар для продажи.
Оборачиваемость товара. В личном кабинете поставщика «Вайлдберриз» есть таблица с нормальными показателями оборачиваемости. Нужно понять, возможно ли поддерживать хороший показатель регулярно. Например, если поставлять из Китая, нужно заказывать сразу большие партии, чтобы товаро хватило на несколько месяцев, пока будет идти заказ. Но поставлять его на склад «Вайлдберриз» так, чтобы товара хватало на месяц — если он будет оборачиваться дольше, карточка может упасть в выдаче.
Процент возврата товара ниже процента выкупа. Когда товар возвращают, продавец оплачивает дополнительную логистику, ещё качество товара после возврата может испортиться — всё это увеличивает затраты.
Бюджет на рекламу. Сейчас без рекламы невозможно продвинуть новые товары, поэтому перед выбором товара нужно рассчитать бюджет на продвижение и посмотреть, получится ли его осилить. Как правило, на первичное продвижение закладывают 30–50% общего бюджета.

Анабар поможет выбрать бюджет и запросы, для каждого запроса запустит отдельную кампанию на WB, проконтролирует ставку и показы.