Как увеличить продажи на «Вайлдберриз»

Чтобы увеличить продажи, нужна комплексная стратегия. Она состоит из нескольких пунктов:

1. выбираем драйверы продаж,
2. строим контент-стратегию,
3. делаем SEO-оптимизацию,
4. настраиваем поставки в регионы,
5. запускаем рекламу.

Выбираем драйверы продаж

Заниматься продвижением сразу всего ассортимента слишком затратно и не очень эффективно, поэтому нужно выбрать драйверов продаж — несколько товаров, которые смогут принести больше всего прибыли при меньших вложениях.

Вот критерии, по которым можно найти драйвера продаж:

• спрос на товар растёт,
• подходит к сезону,
• попадает в тренды,
• хорошая маржинальность,
• есть на складе.

Рассмотрим каждый пункт подробнее на примере белых футболок.

Спрос на товар растёт. Чтобы посмотреть динамику спроса, нужно зайти в сервис аналитики, выбрать все аналогичные товары и посмотреть количество заказов в разбивке по месяцам.

Ещё есть косвенный способ узнать спрос, анализируя количество товаров в продаже и количество товаров без заказов. Если количество товаров в продаже растёт, а количество товаров без заказов не изменяется, вероятно, спрос растёт вместе с предложением.

Часто товар можно сделать более конкурентоспособным, подогнав некоторые его характеристики под спрос. Например, для футболок такими характеристиками может быть крой и цвет, для продуктов питания — объём упаковки. Выявить популярные характеристики поможет экстремальная детализация в Анабаре, подробно о том, как ей пользоваться мы писали в других статьях:

• Как выбрать товар для продажи на «Вайлдберриз» среди бакалеи
• Как до начала производства узнать, какой товар лучше продаётся на маркетплейсе
• Как при выборе товара понять, что его не будут покупать на маркетплейсе

После анализа спроса нужно проверить, есть ли у товара сезонность. И, если есть, актуально ли сейчас продвигать товар.

Товар подходит к сезону. Если поставщик продаёт сезонные товары, то у каждого времени года будет свой драйвер продаж. У белых футболок есть лёгкая сезонность: с апреля по сентябрь в среднем их заказывают чаще, чем в остальные месяцы. Если начать продвижение в марте, то летом белые футболки вполне могут быть главным товаром в ассортименте.

Товар попадает в тренды. Ещё на продажи влияют тренды — мода на определённые типы товаров. Например, в последние годы есть тренд на оверсайз, поэтому оверсайз футболки будут заказывать чаще, чем обычные.

У товара хорошая маржинальность. Маржинальность — это разница между ценой товара и затратами на его производство. Маржинальность зависит от категории товара и того, вкладывает ли поставщик часть прибыли в развитие бизнеса, поэтому для каждой ситуации «нормальное» значение будет своё. В среднем хорошей маржой можно считать показатель в 20–25%.

Товар всегда есть на складе. Перед продвижением нужно настроить регулярные поставки, чтобы поддерживать хороший показатель оборачиваемости. Для каждой категории товаров он разный, «нормальные» показатели есть в личном кабинете «Вайлдберриз».

Такой анализ нужно проводить регулярно, минимум раз в год. А если поставщик продаёт товары для разных времён года, то каждый сезон.

После того, как драйверы продаж выбраны, можно оформлять карточку: делать SEO-оптимизацию и контент-стратегию.

Делаем SEO-оптимизацию карточки

SEO-оптимизация — это добавление поисковых запросов в название, описание и характеристики товара, оно помогает занимать более высокие места в выдаче и попадать в большее количество категорий каталога.

Сейчас мы кратко опишем процесс, а подробнее о SEO-оптимизации можно прочитать в этих статьях: «Как вывести карточку в топ» и «Как собрать популярные поисковые запросы».

Добавляем поисковые запросы в название и описание. Поисковые запросы — это слова, которые люди вбивают в поисковую строку. Чем чаще вводят запрос, тем выше его частотность. Обычно новую карточку эффективнее продвигать в нескольких средне- или низкочастотных запросах, чем в одном высокочастотном.

Например, если мы продаём зимние женские кроссовки, лучше сначала попасть в топ по запросам «кроссовки зимние женские» и «кроссовки зимние», чем «кроссовки» и «кроссовки женские».

Покупатели ищут товары не только через поисковую строку, но и через каталог, поэтому нужно правильно заполнить характеристики, чтобы захватить больше категорий.

Расширяем число категорий, чтобы увеличить показы. Категории — это классы, по которым маркетплейс распределяет товары в своей внутренней системе. Часто они совпадают с разделами каталога. С помощью категорий можно увеличить показы и получить больше заказов.

Есть основные, дополнительные и вспомогательные категории, их ещё называют листингами. При создании новой карточки самостоятельно можно выбрать только дополнительную категорию, остальные назначит «Вайлдберриз».

Маркетплейс автоматически распределяет товары по категориям, опираясь на указанные характеристики и ключевые слова из описания. Характеристиками могут быть: цвет, размеры, материал, назначение и другие параметры. К примеру: блузка белая, с длинным рукавом, хлопчатая, офисная. Чем точнее они заполнены — тем выше шанс попасть в нужные разделы. При заполнении полей важно не повторяться. В некоторых пунктах «Вайлдберриз» сам предлагает варианты.

Если товар сходу не попал в нужные категории, можно проанализировать конкурентов, которые уже там находятся. Посмотреть, какие слова они используют, как заполнили характеристики.

Анализируем конкурентов и создаём контент-стратегию

Чтобы продажи росли, товар должен выглядеть лучше, чем первые 5 товаров из органической выдачи. Для этого нужно соблюсти несколько правил:

• отстроиться от конкурентов по цене или «пользе»,
• получить первые продажи и отзывы,
• правильно оформить контент карточки.

Ставим цену. Мы не рекомендуем демпинговать цены, для начала лучше выставить просто конкурентную цену и отстроиться по пользе.

Оформляем контент карточки. Название и обложка должны подходить к поисковому запросу, по которому продвигается карточка. Чем очевидней совпадение, тем лучше. Например, карточка продвигается по запросу «Лифтинг крем», значит, на обложке нужно написать такой же текст.

Дополнительно можно оформить инфографику.

Показываем пользу товара. Польза в этом контексте — это конкурентные преимущества. У каждой категории товаров они свои. Например, для антивозрастного крема будет преимуществом ретинол в составе и рекомендации дерматологов.

В нише «Одежда» это может быть просто более качественный контент: более выгодные ракурсы, крупный кадр, где видно фактуру ткани, или более подробное описание состава в отличие от конкурента.

Узнать, какие характеристики пользуются наибольшим спросом в категории, поможет экстремальная детализация в Анабаре. Общее правило: если товар известного бренда, нужно добавить его логотип на обложку.

Ещё можно посмотреть, какие отзывы пишут об аналогичных товарах. Если покупатели на что-то жалуются, можно ещё до начала продаж исправить это в своём продукте и превратить в своё конкурентное преимущество.

Например, в этом примере покупатели довольны, что крем не липкий. Этот ключевик можно добавить в описание своей карточки и выделиться среди конкурентов.

Получаем минимум 10 продаж и 2 положительных отзыва. Это нужно, чтобы вызвать доверие покупателей. Количество продаж может отличаться от ниши к нише, но, конечно, чем больше, тем лучше. Первые продажи и отзывы можно получить с помощью самовыкупов.

Настраиваем поставки в регионы

Так как скорость доставки — важный критерий для покупателя, маркетплейс сначала показывает товары, которые находятся ближе. Поэтому распределение товаров по регионам может помочь получить больше продаж.

Алгоритм распределения товаров по складам выглядит так:
1. Анализируем спрос на свои товары.
2. Смотрим, куда и сколько поставляют конкуренты.
3. Делаем поставку.

Анализируем спрос на свои товары. Если уже делали поставки, анализируем свой спрос по регионам. Если это первая поставка — анализировать у себя ещё нечего, поэтому сразу переходим к следующему пункту. Если поставки были с центральных складов, можно узнать спрос по всей России. И аналитика будет точнее.

Смотрим, куда и сколько поставляют конкуренты. Так можно найти свободные ниши и прикинуть объёмы для своих поставок. Посмотреть можно с помощью бесплатного расширения Анабара и в самом сервисе.

Если в регион вообще никто из конкурентов не отгружает, там может быть плохой спрос на товар или, наоборот, с этим сегментом ещё никто не работает, и в регионе легко выйти в топ.

Если на склад отгружает мало конкурентов — скорее всего, спрос есть, нужно сделать туда поставку. В топ будет выйти проще, потому что конкурентов меньше.

Делаем поставку. На основе первых двух пунктов составляем план поставок. Если вы только начинаете и общее количество товара небольшое, лучше сосредоточиться на свободном регионе или на центральных складах. Если товаров много, можно поставлять и на центральные, и на региональные склады сразу — аналитика поможет скорректировать объёмы.

В процентном соотношении это может выглядеть так: 50% товаров отправляется в столицу, 30% распределяется по областным центрам, оставшиеся 10% — по менее крупным городам в зависимости от того, где товар более популярен. Это примерные проценты, с которых можно начать. Более точные значения с учётом категории товара поможет вычислить глубокий анализ географии спроса.

Эти действия дадут прирост продаж, но не сразу. Для быстрого роста лучше запускать рекламу — она принесёт дополнительный трафик на карточку.

Запускаем рекламу

Сейчас реклама — это самый безопасный и эффективный способ получить продажи. После рекламы маркетплейс начинает считать товар интересным и продвигает его в выдаче, поэтому органические продажи тоже растут. Вот как менялись рекламные и органические продажи после запуска кампании у одного из наших клиентов.

Перед запуском рекламы нужно найти и сформулировать свои конкурентные преимущества, сделать привлекательный контент и SEO-оптимизацию. Тогда реклама будет эффективней за счёт более высокой конверсии в покупки и роста органике.

Популярная услуга

Автоматическое управление рекламой

Анабар подскажет бюджет и запросы, запустит рекламу в поиске и проследит за изменением ставки и минус-фраз.

Попробовать бесплатно