Как увеличить продажи на «Вайлдберриз»

Увеличить продажи на «Вайлдберриз» помогут правильный выбор товара, подбор контента, SEO-оптимизация карточки, правильная отгрузка товаров и запуск рекламы. В статье рассказали, как правильно это сделать.

Выбираем ходовой товар

Читать телеграм-канал

Новости, анонсы, рекомендации для роста бизнеса на маркетплейсах

Купить

Продвигать сразу весь ассортимент товаров — затратно и неэффективно, поэтому нужно выбрать несколько ходовых товаров, которые принесут прибыль при меньших вложениях. Критерии ходового товара:

• растёт спрос,
• подходит к сезону,
• попадает в тренды,
• имеет хорошую маржинальность,
• у товара можно обновить ассортимент,
• всегда есть на складе Wildberries.

Растёт спрос на товар. В личном кабинете поставщика на маркетплейсе нельзя посмотреть динамику спроса на товары, поэтому оценить её можно только в сервисах аналитики. Для этого нужно выбрать подходящий товар и посмотреть, как поменялся спрос за последний год.

Но может быть и такое, что спрос растёт вместе с предложением. Чтобы это проверить, нужно сопоставить количество товаров в продаже и количество товаров без заказов. Если количество товаров в продаже растёт, а количество товаров без заказов не изменяется, скорее всего, спрос растёт вместе с предложением. Это значит, что объём неудовлетворённого спроса не увеличился, и нет смысла продвигать такой товар.

Поэтому помимо объёма заказов, нужно ещё смотреть на количество товаров в продаже и процент товаров без продаж.

Товар можно сделать более конкурентоспособным, если подобрать его под ходовые характеристики. Например, вместо чёрных кроссовок продавать белые, или продавать только модели из определённого материала.

Когда анализируем модель или другую характеристику, внутри неё нужно также сопоставить заказы, количество товаров в продаже и процент товаров без заказа.

Товар подходит к сезону. Если поставщик продаёт сезонные товары, то у каждого времени года будет свой ходовой товар. У белых футболок есть лёгкая сезонность: с апреля по сентябрь в среднем их заказывают чаще, чем в остальные месяцы. Если начать продвижение в марте, то летом белые футболки могут стать самым прибыльным товаром в ассортименте поставщика.

Товар попадает в тренды. Ещё на продажи влияют тренды — мода на определённые типы товаров. Например, в последние годы есть тренд на оверсайз, поэтому оверсайз футболки будут заказывать чаще, чем приталенные.

Товар имеет хорошую маржинальность. Маржинальность — это разница между ценой товара и затратами на его производство и продвижение. Оценить маржинальность можно с помощью ABC-анализа в сервисах аналитики.

ABC-анализ рассчитывает долю каждого товара по 4 показателям: продажам, выручке, заказам и прибыли. Чтобы выбрать товар для продвижения, нужно смотреть на анализ прибыли.

ABC-анализ по прибыли:

• в категорию А попадают товары, которые дают 80% прибыли;
• в категорию В — 15%;
• в категорию С — 5%.

У товара можно обновить ассортимент. Это важно сделать, если товар морально устарел или появился спрос на другие ценовые сегменты.

В системах аналитики можно проанализировать, как менялся спрос на определённые типы товаров за последние годы.

Важно вовремя отказаться от продажи товаров, которые морально устарели, и найти товар со стабильным или растущим спросом за последние годы.

Чтобы расширить ассортимент, также нужно следить за спросом на разные ценовые сегмента товара. Например, протестировать спрос на более дешёвые или более дорогие товары.

Товар всегда есть на складе. Перед продвижением нужно настроить регулярные поставки, чтобы поддерживать хороший показатель оборачиваемости. Для каждой категории товаров он разный, «нормальные» показатели есть в личном кабинете «Вайлдберриз».

Путь к таблице: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries».

Такой анализ нужно проводить регулярно, минимум раз в год. А если поставщик продаёт товары для разных времён года, то каждый сезон.

Когда выбраны ходовые товары, можно оформлять карточку: делать SEO-оптимизацию и контент-стратегию.

Анализируем конкурентов и оформляем карточку товара

Коротко рассказываем, как правильно подготовить карточку товара перед продажей.

Оформить контент: проанализировать конкурентов с первой страницы выдачи, оформить фото — упор на обложку и полезную инфографику.

Получить первые отзывы. К товарам без отзывов мало доверия, поэтому их обычно не покупают. При этом «Вайлдберриз» очень строго следит за самовыкупами и может оштрафовать за них. Безопаснее попросить друзей и коллег из разных регионов заказать ваш товар и написать отзыв.

Детали в отзывах помогают принять решение о заказе. Например, в отзывах на одежду фотографии швов, качества ткани, варианты, где видно, как товар сидит на человеке — могут ответить на вопросы покупателей лучше текста. Если товар от люксового бренда, обстановка на фотографиях тоже должна быть эстетичной.

Также важно отвечать на вопросы, которые задают покупатели по поводу товара, это тоже влияет на доверие.

Показать пользу товара. Польза в этом контексте — это конкурентные преимущества. У каждой категории товаров они свои. Например, для антивозрастного крема будет преимуществом ретинол в составе и рекомендации дерматологов.

В нише «Одежда» это может быть просто более качественный контент: более выгодные ракурсы, крупный кадр, где видно фактуру ткани, или более подробное описание состава в отличие от конкурента.

Ещё можно посмотреть, какие отзывы пишут об аналогичных товарах. Если покупатели на что-то жалуются, можно ещё до начала продаж исправить это в своём продукте и превратить в своё конкурентное преимущество.

Подобрать поисковые запросы — это слова, которые люди вбивают в поисковую строку. Если добавить их в текст карточки, товар появится в выдаче.

Делаем SEO-оптимизацию карточки

От SEO зависит то, как карточка продавца будет продвигаться в органической выдаче. Чтобы оптимизировать карточку, нужно добавить ключевые запросы, по которым покупатели ищут товар и которые соответствуют самому товару.

Маркетплейс ранжирует карточку по ключевым запросам в следующем порядке:

• название,
• характеристики,
• описание.

Ключевые запросы можно подобрать в:

• поисковой строке — маркетплейс автоматически даст подсказку на основе запросов покупателей;
• карточках конкурентов — можно проанализировать карточки конкурентов на первых страницах выдачи;
• системах аналитики — можно посмотреть, по каким запросам продвигаются конкуренты в нише и их частотность.

С помощью заполнения характеристик также можно расширить число категорий, чтобы увеличить показы. Категории — это классы, по которым маркетплейс распределяет товары в своей внутренней системе. Часто они совпадают с разделами каталога. Чем точнее заполнены характеристики — тем выше шанс попасть в нужные разделы.

Настраиваем поставки в регионы

Фактор скорости доставки влияет на распределение по местам до 40%, а иногда и больше. Маркетплейсы показывает покупателям сначала те товары, которые находятся на ближайшем складе к их адресу.

Покупатель из Краснодара с большей вероятностью первыми увидит кроссовки, которые находятся на складах в Москве или Краснодарском крае, а покупатель из Иркутска — сначала кроссовки со складов в Иркутской области. Карточку будут видеть чаще, если распределить товар на склады в разных регионах. Поэтому распределение по складам поможет захватить большую долю рынка и чаще попадать в выдачу.

Советуем проанализировать склады конкурентов и их продажи, чтобы примерно так же распределить свой товар.

В Анабаре это можно сделать с помощью инструмента «Сравнение с конкурентами». Таблица «Склады» покажет регионы, где конкуренты хранят свой товар.

Карточка будет чаще появляться в топе выдачи, если распределить товар по складам в разных регионах страны.

Распределение по складам также влияет на индекс локализации, который отображается в личном кабинете поставщика на маркетплейсе. А сам индекс влияет на стоимость логистики для продавца: индекс меньше 35% — стоимость логистики увеличится, индекс больше 50% — стоимость снизится.

Индекс локализации — это доля товаров, которые отгружаются и заказываются в пределах одного региона. Например, продавец поставляет товар на склад в Казани, а покупатели заказывают его в пределах этого же региона, тогда индекс локализации будет высоким. А если товар будут заказывать по всей стране, то индекс снизится.

Поэтому важно распределять товар по складам в разных регионах, чтобы повысить индекс локализации и, соответственно, снизить стоимость логистики до 50%.

Запускаем автокампанию

Автокампания — это платное продвижение товара. Она поднимает карточку на более высокие места по тем поисковым запросам, по которым товар уже было видно.

Поставщик Вася продает женские юбки. Его товар показывается на 50 месте по органическому запросу «юбки женские летние». Если Вася запустит автокампанию, то маркетплейс может поднять карточку по этому органическому запросу еще выше, например на 20 место.

У автокампании есть 3 зоны, где она может показываться:

• в поисковой выдаче и каталоге — бустер,
• в карточке другого товара,
• в рекомендациях на главной

Но эксперты Анабара считают, что только бустер — эффективный способ продвижения. Как показывает практика, в этой зоне конверсия в клик — выше, а стоимость клика, соответственно, — ниже.

Автокампания в личном кабинете поставщика на «Вайлдберриз». Настроить автокампанию просто: нужно выбрать товар, указать бюджет и ставку CPM — цена за 1 000 показов.

Но через личный кабинет нельзя настроить диапазон мест для показов карточки и сделать оптимизацию кампании по одному запросу. Спойлер: в Анабаре можно.

На «Вайлдберриз» можно выбрать минус-фразы, по которым маркетплейс не будет откручивать автокампанию, но только через некоторое время, когда кампания соберёт первые показы по запросам.

Но нельзя посмотреть места, на которых показывается товар по запросам из таблицы. Поэтому сложно определить: запрос — релевантный или нет.

Анабар делает автокампанию управляемой и помогает:

• показывать товар только по релевантным запросам,
• подобрать стратегию на случай, если указанного ставки будет недостаточно для попадания на нужные позиции в выдаче.

Вот что можно сделать в сервисе:

1. Выбрать высокочастотный запрос — по нему мы и будем оптимизировать кампанию. По остальным запросам Анабар запустит автокампанию по той же ставке CPM, как и по контрольному запросу.
2. Указать диапазон мест в поисковой выдаче, к которому стремится продавец. А также можно указать город, по которому Анабар будет оптимизировать ставку CPM.
3. Указать минус-фразы — запросы по которым Анабар не будет откручивать автокампанию. Это помогает не тратить бюджет на нерелевантные запросы, которые также можно посмотреть в сервисе.

В Анабаре видно, на каком месте находится карточка в органической выдаче по каждому поисковому запросу. Если позиция слишком низкая, то такой запрос — нерелевантный. Есть смысл включить его в минус-фразы.

4. Добавить плюс-фразы — только по этим запросам Анабар будет откручивать автокампанию, а все остальные автоматически попадут в минус-фразы. Это помогает эффективно тратить бюджет только на релевантные запросы.

Вы можете добавить свои запросы, по которым уже получали хорошую конверсию. А можете выбрать подходящие запросы из тех, которые порекомендует Анабар.

5. Выбрать до 50 избранных запросов. По ним Анабар будет обновлять статистику каждые 20 минут. Это позволит оперативно менять настройки кампании.

Перед запуском автокампании нужно обязательно почистить SEO карточки от нецелевых запросов.

Участвуем в акциях

Распродажи от «Вайлдберриз» — хорошая возможность раскрутить товар. Во время больших распродаж маркетплейса участие в акциях влияет на продвижение до 40%.

Чтобы привлечь участников, «Вайлдберриз» снижает комиссию продавца, но не во всех акциях есть такие условия. В любом случае комиссия будет не меньше 3%. А за отказ от участия маркетплейс, наоборот, может повысить комиссию поставщику.

Во время акции товар может собрать больше просмотров и улучшить позицию карточки в органической выдаче за счёт интереса покупателей.

В любом случае, перед стартом нужно оцените возможную выручку от участия в акции. Если сумма будет больше, чем от продаж с обычным трафиком и стандартной комиссией, то есть смысл принять участие.

В Анабаре с помощью инструмента «Маржинальность» можно посмотреть выручку товара и посчитать итоговую прибыль от участия в акции. Посмотреть выручку в инструменте можно, загрузив себестоимость товаров. Делается это тремя способами:

• загрузка табличного файла в формате XLS или XLSX;
• подключение Анабара к вашей системе через API;
• интеграция Анабара через 1C.

Мы не можем дать точной рекомендации — участвовать в акции или нет. Но советуем протестировать две-три акции и посмотреть, как меняется прибыль товара от участия по сравнению с обычными продажами без акции. Только после этого можно принять решение.

Как увеличить продажи на «Вайлдберриз» — коротко

1. В первую очередь нужно выбрать ходовой товар хотя бы по одному из критериев: рост спроса, сезонность, попадание в тренды, хорошая маржинальность, у товара можно обновить ассортимент, всегда есть на складе «Вайлдберриз».
2. Если спрос на категорию товара не растёт, можно найти товар с растущим спросом на отдельные характеристики, например, размер или цвет.
3. Важно улучшить SEO карточки перед продвижением. Ключевые запросы можно подобрать в поисковой строке маркетплейса, карточке конкурентов и системах аналитики.
4. Скорость доставки влияет на позицию карточки в органике до 40%, поэтому важно эффективно настроить поставку на склады маркетплейса. Советуем проанализировать склады конкурентов и их продажи, чтобы примерно так же распределить свой товар.
5. Распределение по складам также влияет на индекс локализации, от которого зависит стоимость логистики. Правильное распределение позволяет снизить юнит-экономику товара.
6. Автокомпания влияют на продвижение товара в органической выдаче до 25%. Анабар делает автокампанию управляемой и помогает: показывать товар только по релевантным запросам, подобрать стратегию на случай, если указанного ставки будет недостаточно для попадания на нужные позиции в выдаче.
7. Участие в акциях «Вайлдберриз» влияет на продвижение в органике до 10%, а во время больших распродаж — до 40%.

Автоматическое управление рекламой

Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.

Попробовать бесплатно