Записаться на демоУзнать о том, что нравится покупателям, можно не только с помощью данных о своих продажах, но и с помощью данных всего рынка. Для этого используют системы аналитики. Какие-то из них умеют считать больше метрик, какие-то — меньше. Анабар считает всё от количества заказов до того, какой цвет носков приносит больше выручки.
Для такой экстремальной детализации Анабар собирает данные о всех товарах и покупках на «Озоне» и «Вайлдберриз» с 2020 года. Затем эти показатели разбиваются по характеристикам — их на двух маркетплейсах больше пяти тысяч.
Есть два способа использовать эту детализацию на производстве:
- Корректировать ассортимент, на ходу вносить небольшие изменения. Например, производить больше популярных размеров, которые приносят больше выручки.
- Менять товары более основательно, подбирая крой, ткань или цвета.
Для обеих целей анализ характеристик будет почти одинаковым.
Составляем список свойств товара, который пользуется спросом. И внедряем их все или по отдельности в производство. У одежды важные свойства это крой, состав, цвета и размеры.
Допустим, наше производство шьёт водолазки. У водолазок сезон осенью, поэтому корректировать ассортимент лучше прямо сейчас — в начале лета. Тогда будет время наладить производство, заготовить товар впрок и получить первые отзывы от покупателей.
Выбираем ткань и крой
Производство начинается с ткани и кроя, поэтому и мы начнем с них. Для начала определим, из чего состоят водолазки, которые пользуются спросом.
Анализируем данные за два месяца — это подходящий интервал для ниши одежды, который показывает самые актуальные метрики.
В Конкурентном анализе в разделе «Аналитика» выбираем подкатегорию «Водолазки», переходим во вкладку «Свойства предмета» и выбираем «Состав».
Больше всего заказов у товаров, в которых есть хлопок. Это уже говорит о том, что водолазки будут состоять из хлопка, но нужно решить: они будут только из хлопка, из комбинации 95% хлопка и 5% лайкры или из комбинации 95% хлопка и 5% эластана. Для этого оценим метрики из таблицы под диаграммами.
Водолазок из хлопка с лайкрой в продаже меньше, чем других, но при этом заказов у них больше. Это говорит о низкой конкуренции и высокой выручке на одну карточку. Кроме того, у всех трёх вариантов состава много упущенной выручки — спрос целиком не покрывается, а значит, в нише есть место для новых поставщиков. Для производства выберем водолазки из хлопка и лайкры, поскольку их заказывают чаще всего и у них больше других упущенной выручки.
Если захотим расширить производство, начнём производить еще и водолазки из хлопка и эластана. Из чистого хлопка производить не будем, потому что в этой нише соотношение количества заказов к количеству карточек меньше, чем в других, значит, конкуренция больше.
С составом определились — добавим его в фильтры, чтобы смотреть крой только у водолазок из хлопка и лайкры.
В «Свойствах предмета» выбираем «Назначение», чтобы понять, в каких ситуациях носят водолазки, и подобрать нужный крой.
Все продавцы заполняют карточки по-разному, поэтому иногда в метриках названия дублируют друг друга и их лучше учитывать вместе. Сделать это можно через настройку фильтров.
Добавляем новый фильтр с параметром «Назначение», выбираем «Содержит» и вписываем категорию, которую хотим схлопнуть, например, офис.
Диаграммы и таблица теперь показывают все карточки, в которых есть слово «офис». В таблице с характеристиками остались только нужные строки, но их всё ещё много. Чтобы их не суммировать вручную, посмотрим таблицу во вкладке «Ниша».
На выбор кроя влияют особенности назначения: например, школьные водолазки скорее шьются для детей, а офисные — для взрослых. Мы хотим шить водолазки для взрослых, поэтому выберем офисные. Уточнить размеры мы ещё успеем с помощью другой разбивки.
Не обязательно додумывать, как должен выглядеть товар в этой нише, — можно посмотреть на товары конкурентов. Заходим во вкладку «Хиты продаж» и открываем понравившиеся карточки товаров по артикулам.
В примере мы анализируем водолазки и поэтому выбираем свойства, важные для водолазок. Если бы мы анализировали джинсы, нам были бы важны тип посадки, тип карманов, утеплитель, ширина брючин.
Мы определили состав и крой, подведем итог: мы будем шить офисные водолазки из ткани с 95% хлопка и 5% лайкры.
Но этого нам недостаточно, попробуем понять, какого цвета должны быть водолазки и кто их будет носить.
Уточняем цвета и пол
Разбивка по цветам будет зависеть от пола, поэтому сначала определим его, в «Свойствах предмета» выбрав «Пол».
Основными покупателями наших водолазок будут женщины. Теперь узнаем, какой цвет лучше покупают, снова воспользуемся фильтрами и свойствами предметов.
В фильтры добавим женский пол.
Теперь можем узнать цвет через «Свойства предмета» → «Первый цвет».
С цветами всё не так однозначно: 25% занимает чёрный цвет, но на другие тоже приходятся весомые доли. Сравним другие метрики, чтобы понять, где будет меньше конкуренция и больше выручка на карточку.
На первый взгляд, оптимальный цвет — чёрный, а его ближайший конкурент — коричневый. Но упущенная выручка у этих цветов маленькая — спрос целиком покрывается. Если мы хотим зарабатывать больше, лучше искать цвет, в котором упущенная выручка выше.
Больше всего упущенной выручки у зелёного цвета. Проверим количество товаров без заказов: у зелёных этот показатель на 11% меньше коричневых и на 1% больше чёрных. Выглядит привлекательно. Оборачиваемость у зёленых водолазок лучшая среди этих цветов — она позволит экономить на комиссиях.
Выбираем зелёный цвет для наших водолазок и добавляем его в фильтры.
Выбрали материал, крой, пол и цвет, теперь определимся с размерами.
Определяем размерную сетку
Рядом со «Свойствами предмета» есть отдельная вкладка «Размеры».
Заказы, выручка, товары без заказов и оборачиваемость показывают, что лучше всего шить водолазки 44–46 размеров. Они будут быстро продаваться и приносить выручку.
Если захотим расширяться, начнем производить водолазки 40 размера, но в меньшем количестве.
Узнаём, за сколько будут покупать
Помимо цвета, размера, ткани и других свойств, можно узнать, за сколько товар будут покупать. Это поможет понять, сможем ли мы конкурировать с другими продавцами или нет.
Заходим во вкладку «Ниша» и смотрим на три графика: заказы, продажи и выручка.
Больше всего заказов и продаж в сегменте от 600 до 699 рублей, поэтому выбирать цену будем в этом диапазоне.
Сейчас мы начали со свойств, которые сильнее всего влияют на производство, и закончили расчётом выручки. Но можно пойти и наоборот: сначала найти нишу с привлекательной ценой за товар, а затем понять, товар с какими свойствами купят за такую цену.
В поиске ниши поможет анализ графиков во вкладке «Ниша». Если в нише есть ценовой сегмент, который нас интересует, добавим его в фильтры. В фильтрах выбираем «Цену» и выставляем ценовой сегмент. После этого проводим точно такой же анализ, как делали ранее: во вкладке «Свойства предмета» разбиваем категории по параметрам и создаём портрет товара.
Помогаем заранее понять, какой товар лучше продаётся: от выбора ниши до размера упаковки.
+C(blue).jpg)
