Как планировать поставки на «Вайлдберриз»

Объём, частота и география поставок влияют на оборачиваемость товара — количество дней, за которое он распродаётся. А она в свою очередь влияет на:

• место в выдаче,
• количество заказов,
• рейтинг карточки и поставщика,
• траты на хранение и логистику,
• возможность ввозить товары на склад маркетплейса.

Всё потому, что «Вайлдберриз» невыгодно, когда товары поставщиков долго лежат на складе.

Эта метрика измеряется в днях, маркетплейс её считает по такой формуле:

Вот градация значений из инструкции «Вайлдберриз».

Чтобы показатели были в норме, нужно знать, когда и сколько поставлять на маркетплейс.

Рассчитываем количество товаров

Чтобы правильно рассчитать поставку, нужно знать среднее количество продаж в месяц.

С действующими карточками проще — нужные значения уже есть. Дополнительно можно проанализировать конкурентов и посмотреть, можно ли скорректировать поставку, чтобы получить больше выгоды. У новых карточек ещё нет продаж — поэтому опираемся только на анализ конкурентов.

Рассчитываем по своим значениям. Объём поставки одного SKU считается по формуле:

Оптимальный период для рассчёта — 2–4 недели.

Например, поставщик продаёт детскую обувь, в месяц у него 50 продаж, на складе осталось 3 товара, а следующую поставку он планирует через две недели.

Количество товаров для поставки = 50 продаж ÷ 30 дней × 14 дней до следующей поставки − 3 = 20 товаров.

Опираемся на показатели конкурентов. Считаем количество продажи и оборачиваемость товаров. Выявляем минимальное, среднее и максимальное значения. Если карточка новая, идеально поставлять между минимальным и средним. Если действующая, можно наращивать до максимального значения. Для каждого SKU всё считается отдельно.

Сделать это можно вручную с помощью бесплатного расширения Анабара, или сразу в сервисе — так быстрее и проще. Вот, что нужно сделать.

Сначала находим своих прямых конкурентов — поставщиков, которые продают такие же или очень похожие товары. Фильтруем выдачу «Вайлдберриз» в каталоге или через поисковую строку.

Потом составляем список карточек с первых пяти страниц выдачи. Дальше пятой нет смысла смотреть, потому покупатели редко туда не доходят. Если страниц меньше, конкуренция не такая большая — анализируем те, что есть.

Если у товара есть варианты, например, цвета, размеры, объёмы — можно разбить полученное количество по этим характеристикам с помощью Анабара.

После того, как объём поставки найден, можно выбирать склад.

Выбираем склад

В первую очередь маркетплейс показывает покупателям товары, которые находятся ближе к ним. Московские склады охватывают все регионы РФ, поэтому начинать выгоднее с них. В Москве два склада: Электросталь и Коледино. Электросталь бывает доступен не для всех видов поставок, поэтому чаще всего поставщики выбирают Коледино.

Когда продажи с московских складов станут регулярными, можно добавить склады других крупных городов, чтобы появляться в выдаче большего количества жителей России. Эксперты советуют поставлять в Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Новосибирск и Краснодар.

Поставки товаров в процентном соотношении могут выглядеть так: 50% товаров отправляется в столицу, 30% распределяется по областным центрам, оставшиеся 10% — по менее крупным городам в зависимости от того, где товар более популярен.

Это примерные проценты, с которых можно начать. Более точные значения с учётом категории товара поможет вычислить глубокий анализ географии спроса.

Рассчитываем частоту поставок

Частота поставок зависит от категории товара и расстояния до склада. Главный принцип: лучше поставлять меньше, но чаще, чтобы вовремя корректировать объём и ассортимент. Эксперты советуют делать поставку 1 раз в 1–2 недели, если склад «Вайлдберриз» близко, и 1 раз в месяц, если далеко. Например, продавцу из Москвы легко поставлять в Коледино раз в неделю, а продавцу из Краснодара — выгоднее раз в месяц.

При частых поставках товар могут раскупить слишком быстро, и «Вайлдберриз» может опустить карточку в выдаче. При редких — товар залежится на складе, и маркетплейс может ограничить поставки всех товаров поставщика на склад, пока непопулярный товар не раскупят.

Оцениваем результаты

Оборачиваемость. Если товар начали заказывать чаще и оборачиваемость стала меньше 30 дней — увеличиваем объём или частоту поставок. Если заказывают реже и оборачиваемость больше 80 дней — привозим меньше товара. Причиной низкой оборачиваемость может быть ошибка в расчётах или изменения «Вайлдберриз». Например, если карточка упала в выдаче — товар реже видят и и меньше заказывают.

Упущенная выручка. Нормальное значение — не больше 10%. Если упущенная выручка выше, увеличиваем объём или частоту поставок.

Когда товар среди первых пяти карточек выдачи, достаточно поддерживать тот же объём и частоту поставок. Расширяться можно через новые склады, увеличение ассортимента и свою упущенную выручку, если она есть.

Сверять показатели нужно после каждой поставки. Менять поставку — в зависимости от ситуации.

Шпаргалка поставщика

Сюда можно подсматривать при планировании поставки.