Записаться на демоПри определении цены нужно учесть:
Разберём всё по очереди.
Конкуренты в нише
Если продаём уникальный товар, например, продукты своего бренда — сначала смотрим среднюю цену в нише. В этом случае не так важно быть дешевле всех, главное — держать цену в диапазоне, в котором обычно делают заказы.
Например, мы продаём скатерти. В этой категории больше всего заказов в диапазоне от 400 до 800 рублей. Но за эти деньги конкуренты продают варианты из дешёвых материалов или небольшого размера. А у нас — большие скатерти из качественной ткани. В таком случае можно поставить цену выше, а в карточке товара подсветить наше отличие, чтобы покупатели сразу понимали, за что они платят.
Если продаём похожие товары, важно держать цену ниже, чем у конкурентов. Например, капсулами для мытья посуды «Ариэль» торгуют разные продавцы, поэтому покупатель ориентируется в первую очередь на цену — ведь товар одинаковый.
Тут помогает репрайсер — сервис, который автоматически меняет цену на товар по заданным правилам. Например, всегда держит цену на 10 рублей ниже, чем у выбранных конкурентов. Так можно быть уверенными, что цена выставлена подходящая и наш товар будут заказывать чаще.
Чтобы не торговать в минус, нужно посчитать стоимость товара вместе с обязательными расходами на продажу.
Себестоимость и расходы на продажу
Себестоимость — цена закупки или производства товара. Если себестоимость отнимает более 50% от средней цены продажи, возможно, товар не стоит продавать, потому что прибыль будет очень низкой.
Первое исключение: дорогие товары, у которых небольшой процент прибыли становится приличной суммой при пересчёте в рубли. Второе: когда оборот дешёвых товаров такой большой, что сумма всех продаж даёт хорошую прибыль.
Расходы на хранение, логистику и комиссии «Вайлдберриз» зависят в первую очередь от выбранной схемы работы с маркетплейсом: где хранятся товары и кто везёт их покупателю.
Комиссия за продажу может быть от 8 до 23% — она зависит от категории и её придётся платить при любой схеме работы.
За хранение товара со стандартными габаритами на складе «Вайлдберриз» берут в среднем 10 копеек в день. На складах с низкой загрузкой хранение иногда бесплатное. А если склад забит — маркетплейс вводит платный приём новых поставок. В цену нужно заложить стоимость хранения в день, умноженную на среднюю оборачиваемость в нише. На один товар, особенно на старте, лучше закладывать около 20–40 рублей.
Товар со стандартными габаритами — любой товар, чей объём с упаковкой не превышает 5 литров. За каждый следующий литр нужно платить отдельно.
За логистику товара со стандартными габаритами в среднем берут 50 рублей. При расчёте цены важно учесть процент выкупа. Если он, например, 50% — значит для половины товаров придётся оплатить логистику несколько раз: до покупателя, потом обратно, а затем снова до другого покупателя. Затраты на логистику в цену лучше закладывать с запасом — сразу около 100 рублей.
Налоги. 6–20% в зависимости от режима налогообложения. Если работаете по упрощённой системе УСН Доходы — налог будет от 6 до 8%. НДС платить не надо.
На основной системе налогообложения придётся платить 13–20% от прибыли. Плюс НДС с каждой продажи 0%, 10% или 20% в зависимости от категории товара.
План по прибыли и продвижению
Вся разница между ценой продажи и минимальной ценой может быть вашей прибылью. Однако, для для привлечения заказов нужно заложить ещё 20% от цены на маркетинг: скидки и оплату рекламы. Без продвижения не будет и заказов.
Когда карточку раскручиваем с нуля, этот запас поможет снизить цену относительно конкурентов и получить преимущество. А ещё это пригодится, когда товар сезонный или он залежался на складе и нужно поскорее распродать его со скидкой, но без сильных потерь в прибыли. И, конечно, на эти деньги можно сразу закупить рекламу.
Считаем на примере скатерти
Посчитаем цену для скатерти, которую продают со склада маркетплейса и которая похожа по свойствам на большинство конкурентов.
- Себестоимость: 100 ₽
- Комиссия WB: 17%
- Оборачиваемость в нише: 288 дней
- Доля выкупа: 100%
- Самая популярная цена в нише: 700 ₽
Если мы будем продавать скатерть за 700 ₽ — стандартную цену в нише — мы заработаем примерно 227 рублей.
А если мы закупим более качественные скатерти — сможем продавать их по большей цене и получим больше прибыли.
Поэтому при выходе на маркетплейс лучше не начинать с торговли дешёвыми товарами: при небольшом количестве продаж нормальная прибыль начинается при цене за товар от 1000 рублей.
Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.
+C(blue).jpg)
