Ещё до начала продаж можно узнать, какие товары будут лучше покупать, а какие — точно нет. Вот как это работает в Анабаре: берём, например, количество заказов в нише и разбиваем их по свойствам из карточек товаров. Такая детализация поможет составить портрет перспективного товара.
Свойства товара — это то, что продавцы пишут в описании карточки. Часть характеристик маркетплейс предлагает выбрать из списка, часть можно заполнить самому. Количество характеристик зависят от категории и подкатегории товара.
Например, у одежды есть состав, цвет и сезон, а у блузок — ещё тип рукава и вóрота. У товаров для детей — возраст ребёнка, у чая — срок годности и форма листа. У каждого товара в среднем по 20–30 уникальных характеристик. Всего на «Вайлдберриз» 5531 характеристика, на «Озоне» — 7015.
Анализ рынка с помощью свойств товара — это не отдельный инструмент, а свойство всей системы: изучить в таком разрезе можно почти все метрики. Мы называем это «экстремальная детализация».
Перед закупкой находим характеристики товаров с самым высоким спросом. Покажем на примере наполнителя для лотков на «Вайлдберриз».
Скорее всего, для покупателей важнее всего состав, вес, цена и назначение — для какого животного подходит наполнитель. Вот главные метрики, по которым мы изучим каждое свойство: количество товаров в продаже, количество заказов, средняя выручка с одной карточки и упущенная выручка.
Ещё обратим внимание на самые популярные формулировки, чтобы потом заполнить карточку товара. Чем точнее описание, тем больше шансов продвинуться в выдаче.
Смотрим состав
Заходим в Конкурентный анализ, выбираем категорию «Товары для животных» → «Наполнитель для лотков и клеток». Справа вверху выбираем период отчёта — год, нажимаем «Найти».
Затем переходим во вкладку «Свойства предмета» и выбираем в выпадающем списке «Состав».
Первое и второе место по выручке и заказам занимают силикагелевый и бентонитовый наполнители. У силикагелевого больше выручки, а у бентонитового — заказов. Пока не очевидно, что выгоднее продавать. В таком случае лучше опираться на среднюю выручку за 1 SKU и упущенную выручку в нише.
Силикагелевый наполнитель. Сначала посчитаем, сколько выручки приносит одна карточка товара в месяц, для этого делим «Выручку по заказам» на «Всего товаров в продаже». Получаем 35 028 158 ÷ 415 = 84 405 рублей.
В нише более 16 миллионов упущенной выручки — это почти половина от выручки по заказам. Продавцы поставляют недостаточно товаров и не покрывают спрос. Поэтому можно попробовать выйти на маркетплейс с такой же ценой, как у конкурентов, и у нас всё равно будут покупать.
Бентонитовый наполнитель с одной карточки приносит 120 496 рублей, это больше, чем у силикагелевого. И карточек в выдаче всего 96. Это значит, что все карточки ниши видно на первой странице выдачи — если зайдём на рынок сейчас, сразу туда попадём.
Пока кажется, что лучше продавать бентонитовый наполнитель. Но из-за того, что поставщики заполняют информацию сами, некоторые свойства могут совпадать по смыслу, однако находиться в разных частях таблицы.
Например, видно, что кроме «бентонитовой глины 100%» есть ещё «бетонит природный 100%». «Бентонит» и «бетонит» — это одно и то же, просто несколько поставщиков допустили ошибку в слове. Ещё бывает, что у характеристики есть несколько названий. В обоих случаях нам нужно объединить все одинаковые по смыслу свойства с помощью фильтров и пересчитать показатели.
У бентонитового наполнителя несколько названий, у силикагелевого — одно. Пересчитаем метрики бентонита и снова сравним их с силикагелем.
Заходим в «Фильтры», в «Параметре для фильтра» вводим «Состав». В графе выбираем «содержит» и вписываем «бентонит» и «бетонит». Нажимаем «Найти».
Смотрим те же показатели: выручку по заказам, упущенную выручку и товары в продаже, но уже во вкладке «Ниша».
Получается, что бентонитовый наполнитель продавать не так выгодно, как казалось. Поэтому детально проанализируем силикагелевый. Для этого добавим его в фильтры.
Теперь все метрики будут относиться только к наполнителю из силикагеля.
Вид животного
Наполнители для лотков на «Вайлдберриз» делятся на две основные подкатегории: для животных и для грызунов. Силикагель не подходит грызунам, поэтому сразу выбираем свойство «Вид животного».
Лидирует характеристика «для кошек», хотя в остальных карточках кошки тоже упоминаются. Похоже, что этот параметр поставщики используют для SEO-оптимизации и пытаются вписать больше ключевиков. На примере видно, что много ключевиков не всегда хорошо.
Когда будем создавать карточку, заполним параметр кратко: «для кошек».
Объём
Выбираем параметр «Объём наполнителя для животных».
Наполнители по 20 литров приносят больше всего выручки и заказов, его полностью раскупают. В выдаче всего две карточки — скорее всего, наполнитель с таким весом продаёт всего один поставщик. Упущенной выручки нет совсем — продавец удовлетворяет весь спрос. Нам не подходит, рассмотрим другие варианты.
Далее идут упаковки по 4,5 л и 4 л. Выручка по заказам у них почти одинаковая. Одна карточка пачки в 4,5 л приносит в среднем 471 697 рублей в месяц, карточка пачки в 4 л — 314 452 рубля. Упущенная выручка у 4,5 л чуть больше, оборачиваемость выше.
Получается, что продавать силикагелевый наполнитель логичнее всего объёмом в 4,5 литра.
Особенности наполнителя
Эти характеристики заполнены свободнее всего. Вероятно, параметр тоже используют для SEO-оптимизации карточки. Чтобы не сбиться, ориентируемся на короткие названия — их заказывают чаще.
У гипоаллергенного наполнителя очень низкая оборачиваемость, при этом товаров без заказов не так много. Скорее всего, в этой категории есть крупный поставщик с конкурентной ценой, который захватил большую долю рынка. Его товары раскупают быстро, а товары других поставщиков лежат на складе месяцами. Если это так, зайти в нишу будет непросто.
Проверим предположение и посмотрим, на какие бренды приходится больше всего заказов и есть ли в нише монополист.
Бренды
Сначала определим, какие бренды популярны, а потом через них попробуем вычислить крупных поставщиков. Сделать это можно во вкладке «Свойства предмета» или в отдельный вкладке «Бренды».
Рассмотрим «Экософт» и «Найси». Начнём с «Найси», потому что у него больше упущенной выручки.
Сначала посмотрим, продаёт ли «Найси» товар с характеристиками, которые мы нашли: силикагелевый, гипоаллергенный, для кошек, 4,5 литра. Прокручиваем вниз до таблицы «Хиты продаж» и ищем карточку с такими же свойствами.
Нажимаем на артикул карточки с самой большой выручкой и смотрим детализацию.
Это наполнитель с идеальным набором свойств для этой ниши, неудивительно, что он — хит продаж. Упущенной выручки у него почти нет — всего около 20 000 рублей в месяц. Это значит, что поставщики, которые продают товары этого бренда, полностью удовлетворяет спрос. Закупать наполнители «Найси» бесполезно.
Теперь проверим «Экософт». Точно так же открываем детализацию бренда и прокручиваем до «Хитов продаж».
Посмотрим карточку с самой большой упущенной выручкой.
«Экософт» тоже продаёт наполнитель с ходовыми характеристиками. Но поставляет недостаточно товара на склад, из-за чего остаётся большая упущенная выручка.
Есть два сценария, по которым мы можем пойти в этом случае: тоже закупить наполнители от «Экософт» или подобрать товар с похожими характеристиками.
Если закупаем «Экософт», нужно конкурировать по цене и попробовать улучшить карточку с помощью инфографики или подарка, например, совка для лотка.
Для этой категории подарки и инфографика не очень важны, а конкурировать по цене — часто невыгодно. Но мы всё равно проверим, сколько поставщиков продают товары этого бренда, чтобы понять, сможем ли мы предложить лучшую цену.
Поставщики
Возвращаемся в детализацию бренда и открываем вкладку «Поставщики».
OOO «Экософт» — единственный, кто зарабатывает на продаже товаров «Экософт» и «Найси». Кажется, что он не только продаёт их, но и производит. Проверили в «Гугле» — это правда так.
В таком случае выходить на маркетплейс с товарами «Экософт» не получится. Мы не сможем выделиться по свойствам и предложить покупателям цену выгоднее, чем у производителя. Но упущенная выручка у «Экософт» большая — спрос покрывается не полностью.
Поэтому можно поискать товар другого производителя с такими же характеристиками и поставить цену ниже на 50–100 рублей. Или проанализировать по этой схеме другой товар и найти нишу, где нет монополиста.
Коротко: план анализа характеристик товара перед закупкой
Иногда в начале анализа кажется, что ниша перспективная, а после изучения свойств товара становится ясно, что нет. Вот, как понять, какие товары закупать, а какие — не стоит.
- Определяем ключевые свойства товара, на которые будем смотреть. В каждой нише они свои. Для наполнителей это состав, объём, вид животного. Для одежды — состав, крой, цвета, принт.
- Анализируем свойства по очереди. Смотрим на количество заказов и карточек в выдаче, выручку по заказам и упущенную выручку. Вручную считаем, сколько выручки в среднем приносит одна карточка товара: делим «Выручку по заказам» на «Всего товаров в продаже». Нам нужны товары с самой высокой выручкой за одну карточку и упущенной выручкой.
- Перед анализом нового свойства сужаем выдачу — добавляем в фильтры характеристики, которые уже нашли. Например, если выяснили самый ходовой состав, остальные метрики анализируем только этого состава.
- Ищем карточки конкурентов с подходящими характеристиками среди «Хитов продаж». Если таких карточек нет — прекрасно, можно заходить на рынок с новым товаром. Если карточки есть и нет упущенной выручки — ниша уже занята. Если карточки есть, но упущенная выручка большая — переходим к следующему пункту.
- Смотрим поставщиков. Если поставщик — одновременно и производитель бренда, с таким же товаром выйти на маркетплейс не получится, но можно закупить другой с такими же характеристиками и конкурировать по цене. Если бренд продают сразу несколько поставщиков и среди них нет монополиста, можно закупить товар этого бренда и продавать его.
Помогаем заранее понять, какой товар лучше продаётся: от выбора ниши до размера упаковки.
+C(blue).jpg)
