Как подобрать товар для продажи на маркетплейсах: пошаговый гайд на примере Wildberries

Какие товары дают 100% гарантию, что поставщик точно заработает на маркетплейсе? Никакие. На старте мы можем подобрать только перспективные товары, которые интересны покупателю и имеют меньше рисков для продавца. Сделать это можно за счёт подробного анализа показателей в системах аналитики.

Ниже пошаговый гайд по выбору товара на примере вымышленного поставщика, который хочет продавать на Wildberries.

Читать телеграм-канал

Новости, анонсы, рекомендации для роста бизнеса на маркетплейсах

Купить

Подбираем категории: смотрим, где заказы равномерно распределяются между товарами

На этом этапе Василий не найдёт ответа, с каким товаром выходить на «Вайлдберриз», но увидит категории, в которых больше шансов получить заказы.

Большая доля товаров получает заказы в своей категории, когда заказы распределяются равномерно, например:

Василий видит, что в категории «Игрушки» в среднем заказов больше, но 11 из 15 товаров вообще не получает заказы, а это слишком рискованно для новых продавцов.

В категории «Дача», наоборот, 70% поставщиков получают заказы, — такая категория менее рискованная для новичка. Но это не значит, что в ней точно можно заработать — к ней можно лишь присмотреться и проанализировать подробнее.

Найти менее рискованную категорию для продаж помогают системы аналитики, которые постоянно отслеживают данные о продажах на маркетплейсах. Например, в Анабаре есть индекс равномерности заказов. Он показывает, насколько равномерно распределяются заказы между карточками на Wildberries: чем выше индекс, тем меньше риск остаться совсем без заказов.

Как пользоваться индексом:

Категория «Одежда» на первой позиции с индексом 67%, но если товар не будет получать 34 заказа в месяц, то у него низкие шансы попасть на первые страницы выдачи в категории. Тогда продавец рискует остаться вообще без заказов.

Индекс в 23% не значит, что ниша безнадёжна: если товар будет получать больше четырёх заказов в месяц, то у него есть шансы попасть на первые страницы выдачи в категории.

С помощью индекса Василий решает отобрать категории из зелёной и жёлтой зон, которые соответствуют его годовой цели по выручке.

Четыре категории соответствуют цели поставщика по выручке — 2 млн ₽ в год. Но чтобы выбрать товар для продажи на конкретном маркетплейсе, нужно внутри каждой категории детально анализировать другие метрики: оборачиваемость, процент товаров без заказа, упущенную выручку, а также искать у товара отдельные характеристики с высоким спросом.

Поставщик сначала решает проанализировать категорию «Бельё»: в ней самый большой прирост выручки за год — 84%.

Подбираем подкатегории: детально анализируем цифры

Подкатегория — это название конкретных товаров, например, майки или колготки. Но выбор подкатегории не даёт ответа, с каким товаром заходить на маркетплейс. Для этого нужно найти перспективную нишу, но для этого продавец должен сначала выбрать подкатегорию.

Василий выбирает подкатегории не только на основе целевой выручки и её прироста за год, но и анализирует другие метрики: оборачиваемость, процент товаров без заказа, упущенную выручку и другие. Рассказываем о каждой метрики подробнее.

Выручка на одного поставщика показывает, сколько в среднем зарабатывает один продавец на маркетплейсе. Это первое, на что нужно смотреть в продавцу при выборе подкатегории. Если выручка на одного поставщика меньше, чем планируемая выручка продавца, то нет смысла оценивать другие показатели.

Ещё можно посмотреть на прирост выручки в подкатегории за последний год.

Продавец отбирает три подкатегории, которые подходят его планам по выручке: «Бюстгальтеры», «Купальники» и «Трусы». Дальше Василий анализирует другие метрики, чтобы выбрать эффективную подкатегорию.

Товары без заказов — это процент товаров, который ни разу не купили на маркетплейсе. Чем ниже процент товаров без заказа — тем лучше подкатегория для Василия.

Надо понимать, что в подкатегории может быть продавец, который загрузил все свои карточки и не работает с ними. Поэтому в некоторых случаях нужно смотреть на более глубокие показатели.

Подкатегории нужно сравнивать не только между собой, но и со средним показателем по всей их категории.

Оборачиваемость — это среднее количество дней, которые товар хранится на складе маркетплейса до заказа. С помощью этого показателя Василий понимает, насколько быстро он продаст свой товар и как ему планировать закупку следующих партий товара.

По мнению экспертов Анабара, лучше всего рассматривать подкатегории с оборачиваемостью от 30 до 80 дней. Но если средний показатель по категории — выше, то нужно сравнивать с ним.

Упущенная выручка по заказам — выручка, которую не получил продавец из-за того, что карточка товара была не активна.

Допустим, в среднем поставщик продаёт на 300 000 ₽ в месяц. В текущем месяц товар закончился и не продавался 15 дней, тогда упущенная выручка за месяц — 150 000 ₽. Такое может случится по разным причинам, но основная — товар закончился на складе маркетплейса, а продавец не организовал поставку вовремя.

Чем выше этот показатель — тем лучше подкатегория для начала продаж, потому что спрос перейдет на товары Василия.

Товары без заказов, прирост выручки, оборачиваемость и упущенная выручка по заказам — приоритетные метрики, на которые нужно ориентироваться при выборе подкатегории на маркетплейсе. Остальные можно оценивать при прочих равных.

Количество товаров в продаже помогает понять уровень конкуренции на маркетплейсе. Есть смысл продавать в подкатегориях, где товаров меньше.

Средняя выручка на одну карточку показывает средний доход на один товар. Анабар автоматически не считает этот показатель, но можно проанализировать самостоятельно: поделить общую выручку подкатегории на количество заказов.

Что получается в итоге:

В подкатегории «Купальники» самая высокая выручка на одного поставщика и самый низкий процент товаров без заказа. На данный момент для поставщика Василия это наиболее перспективная подкатегорию для выхода на «Вайлдберриз», поэтому в первую очередь он будет искать товары для продажи именно среди купальников.

Подбираем нишу: определяем ценовой сегмент и ищем перспективный товар для продажи

Последний этап, где Василий подбирает конкретную нишу, чтобы начать продавать на маркетплейсе. Как говорили выше, ниша — это группа товаров с одинаковыми характеристиками и функционалом, например, слитные купальники чёрного цвета. Но для начала нужно определиться со стоимостью товара.

Ценовой сегмент. После выбора подкатегории нужно понять: продавать дешевый или дорогой товар. Стоит присмотреться к сегментам маркетплейса, где меньше товаров, но выше выручка и количество заказов.

Дальше Василий должен посмотреть, насколько перенасыщен рынок на маркетплейсе по количеству предложений в стоимости 2000-2500 ₽ относительно других ценовых сегментов.

Василий выбирает ценовой сегмент в 2500 ₽ за один товар — здесь рынок не перенасыщен и имеет хорошую выручку при меньшем количестве заказов. Продавец может найти интересные идеи и в другом сегменте, но тогда нужно анализировать узкие характеристики.

Характеристики товара. Василий может найти цвет, размер или другую особенность, которая пользуется большим спросом у покупателей.

Поставщик определился, что будет продавать купальники в ценовом сегменте 2500 ₽. Теперь он должен понять, у каких видов спрос выше — какие именно купальники ему лучше продавать. Василий начинает подробно анализировать характеристики: виды купальников, размеры, цвета, материал и другое.

Проанализируем нишу по модели купальника.

Когда анализируем модель или другую характеристику, внутри неё нужно также сопоставить: упущенную выручку, оборачиваемость и товары без заказов.

Василий подбирает присматривается к купальникам для спорта и пляжа — здесь большая упущенная выручка и низкая оборачиваемость.

Можно смотреть ниши не по отдельными свойствам, а по их комбинациям: например, проверить из какого материала чаще делают купальники для спорта и пляжа.

Внутри комбинации характеристики тоже нужно смотреть на упущенную выручку, оборачиваемость и товары без заказов.

Итог: какой товар подобрал поставщик для продажи на маркетплейсе

Автоматическое управление рекламой

Помогаем получать максимум показов по выгодной цене и создавать рекламу на «Вайлдберриз» без рутины.

Попробовать бесплатно