300 000 ₽ на WB за неделю: кейс крема для лица

Бывает, что нет ни опыта настройки продвижения, ни эксперта по маркетплейсам, а вывести новый товар как-то надо. Делать самому — рискованно, но не безнадёжно. Это доказал бренд «Молодость»: во время новогодних праздников продавец лично вывел новый крем для лица на Wildberries и за неделю вышёл в плюс, получив больше 300 000 ₽ выручки.

Продавец выводил новый товар сам — но у него уже был сервис

Бренд вышел на рынок осенью 2023 года с несколькими кремами и спреями из Китая. Продавец заказал продвижение у экспертов Анабара и остался доволен результатами: за месяц получилось с нуля выйти на ~3 тысячи заказов в месяц с долей рекламных расходов всего 1%. Владелец бренда активно интересовался процессом продвижения, но при этом сам ничего не настраивал.

Однако в новогодние праздники, когда эксперты отдыхали, пришла поставка нового крема — и продавец решил вывести товар на рынок лично.

Большинство товаров в нише остаётся без заказов

Больше 70% товаров в категории кремов остаётся без продаж, а упущенная выручка всего 9%. Это значит, что спрос почти полностью удовлетворяют действующие продавцы и единственный способ заработать — откусить кусок заказов у старожил.

Это не так просто, учитывая, что самый крупный продавец в нише — сам Wildberries.

Чтобы не прогореть в такой нише, нужно быть уверенным в качестве товара и внимательно подготовить его к выходу. В этом «Молодости» помогли предыдущие рекомендации Анабара по другим товарам. А ещё — открытые инструкции на сайте и в ютуб-канале этой системы продвижения и аналитики.

Продавец хорошо подготовился к запуску продвижения

Видимость и успех товара на маркетплейсе зависит от нескольких факторов — и их все нужно учесть до того, как тратить деньги на закупку и продвижение.

Проверил крем на себе. Прежде чем закупать товар в Китае и выводить его на Wildberries, продавец протестировал крем лично — а ещё попросил знакомых. Только после успешного эксперимента, он заказал большую партию.

Распределил товар по складам. Сейчас позиция в поисковой выдаче Wildberries на 40% зависит от скорости доставки. А скорость доставки — от расположения и количества складов, где товар хранится.

«Молодость» распределила новый крем так:

• основную часть — в Москву, откуда заказ может попасть в любую точку России;
• небольшие партии — на региональные склады с большим охватом: на востоке в Екатеринбург и Казань, на юге в Краснодар.

Точные цифры видно на скриншоте из бесплатного расширения Анабара:

Сделал качественную инфографику. Тут помогли рекомендации к товарам, которыми эксперты Анабара занимались раньше. Благодаря этому, продавец уже знал, что порядок изображений в карточке должен быть таким:

1. Крупный план товара и подписать рядом его уникальные свойства.
2. Свойства товара — какой эффект от крема чувствует кожа.
3. Активные компоненты — ключевые элементы крема.
4. Способ применения — показать фото модели с кремом или график нанесения.
5. Комплексный уход — совет попробовать другие продукты бренда.
6. Состав — полный состав крема.

Кроме порядка изображений, было важно использовать качественную графику и фото — за этим продавец обратился к профессиональному фотографу и дизайнеру.

Это референсы, на которые «Молодость» ориентировалась при создании своей карточки.

Поставил рыночную цену. Большинство кремов стоят от 200 до 399 ₽.

Продавец сначала поставил 389 ₽, а через несколько дней снизил цену до 314 ₽, чтобы попасть в акцию и получить дополнительное продвижение в выдаче.

Рассказал о товаре знакомым. Так продавец получил первые заказы и отзывы с фотографиями.

Как выяснилось позже, всё это не просто помогло получить продажи, но и увеличило конверсию — CTR оказался выше 5%, а стоимость клика (СРС) — около 4 ₽.

Автокампания оказалась успешной, благодаря подготовке и распределению бюджета

До начала продвижения товар по большинству запросов показывался в поиске дальше 4000 места — то есть на 40 странице и ниже.

Для выхода в топ было два способа: автокампании и реклама в поиске. «Молодость» выбрала автокампании, потому что на других товарах бренда сработали именно они. Правда, в этот раз предстояло запустить их лично — без эксперта.

В отличие от рекламы поиске, автокампании зависят не только от ставки (цены 1000 показов), а ещё от текущего места товара и его релевантности, которая измеряется в первую очередь конверсией в клик и покупку. Место у крема было низкое, а вот с конверсией — всё отлично благодаря подготовке.

Настраивал продавец всё по видеоинструкции через инструмент «Управление рекламой» в Анабаре:

• выбрал товар,
• выбрал целевые места — с 1 по 60,
• установил бюджет — на неделю заложил ~20 000 ₽,
• установил максимальный СРМ (цену за 1000 показов) — 800 ₽,
• выбрал контрольный запрос, по которому оптимизируется реальная ставка — «крем для лица увлажняющий», самый релевантный к товару и при этом популярный,
• выбрал плюс-фразы — это запросы, по которым должна показываться реклама, в Анабаре достаточно выбрать релевантные фразы из уже готового списка.

Кроме этого, продавец настроил автопополнение — так бюджет списывался не сразу, а частями по несколько тысяч рублей каждый день.

Реклама начала работать 7 января, вот такая ситуация была в первые дни:

Спустя неделю товар взлетел в топ-10:

В виде графика по главным запросам это выглядит так:

Основным приёмом настройки автокампании, который помог вырасти в выдаче, оказалось распределение бюджета. В первые дни «Молодость» держала максимальную ставку на уровне 800 ₽. Спустя несколько дней, когда товар уже поднялся в топ-100, максимальную ставку спокойно снизили до 200 ₽ и это не повредило позициям.

В этом помог и инструмент «Управление рекламой» в Анабаре — он автоматически устанавливал ставку так, чтобы она всегда была минимально необходимой для выбранного места. Благодаря этому, даже при выбранной максимальной ставке в 800 ₽, «Молодость» экономила по ~100 ₽ на каждой тысяче показов, потому что реальная ставка была ниже.

Кроме этого, Анабар показывал товар только по тем запросам, которые выбрал продавец — и деньги не тратились на нерелевантные показы.

В итоге за неделю продвижения и две недели с момента запуска товара, «Молодость» получила 993 заказа и больше 300 000 ₽ выручки — при этом продажи были в плюс.

Формула успеха

Несколько правил, которые помогли вывести новый крем на рынок и заработать:

• Качественный товар, проверенный лично.
• Цена в рынке — то есть в самом популярном ценовом сегменте.
• Качественное фото и инфографика — в случае крема это дало конверсию в клик (CTR) выше 5%.
• Неравномерное распределение бюджета автокомпании: в первые дни — высокая ставка, потом — снижение.
• Использование системы продвижения и аналитики — продавец не гадал, например, какую поставить цену, и использовал автоматизацию рекламы, чтобы сэкономить на ставках.

Автоматическое управление рекламой

Анабар за минуту поможет запустить автокампании и рекламу в поиске и будет сам контролировать ставку и показы по вашим правилам

Попробовать бесплатно