Выбираем подкатегорию
Выберем несколько ниш с высокой выручкой и проанализируем их.
Открываем Анабар → сервис «Конкурентный анализ» → раздел «Аналитика». Для анализа отмечаем все подкатегории «Бакалеи». Во вкладке «ниша» появится таблица с суммарной выручкой подкатегорий в месяц и количеством товаров в продаже.
Выбираем ниши с самой высокой выручкой в категории. В «Бакалее» это «Орехи», «Всё для выпечки», «Масла, соусы» и «Карамель жидкая, сиропы, топпинги».
![Анабар, раздел «Ниша». Список подкатегорий «Бакалеи» отсортирован по количеству выручки в месяц Анабар, раздел «Ниша». Список подкатегорий «Бакалеи» отсортирован по количеству выручки в месяц](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-1.png)
Теперь узнаем, сколько в среднем выручки в месяц приносит одна карточка этих подкатегорий.
Делим «Выручку по заказам» на «Количество товаров в продаже». У категории «Карамель жидкая, сиропы, топпинги» самый высокий показатель — 10 726 ₽ на карточку.
![Для удобства значения округлены до целого. «Орехи» — 7 154 ₽ «Всё для выпечки» — 3 979 ₽, «Масла, соусы» — 5 437 ₽, «Карамель жидкая, сиропы, топпинги» — 10 726 ₽ Для удобства значения округлены до целого. «Орехи» — 7 154 ₽ «Всё для выпечки» — 3 979 ₽, «Масла, соусы» — 5 437 ₽, «Карамель жидкая, сиропы, топпинги» — 10 726 ₽](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-2.png)
«Количество товаров в продаже» — это количество карточек в подкатегории, с которыми нужно конкурировать. В «Карамели жидкой, сиропах и топпингах» карточек меньше всего. Продавая товары этой подкатегории, можно получить больше выручки при меньшем количестве карточек-конкурентов.
Анализируем «Динамику ниши». Если ниша выручки растёт — ниша развивается.
![Красная линия — «Карамель, сиропы и топпинги». Видно, что выручка ниши увеличивается. 14 марта на «Вайлдберриз» был сбой, поэтому график резко упал вниз Красная линия — «Карамель, сиропы и топпинги». Видно, что выручка ниши увеличивается. 14 марта на «Вайлдберриз» был сбой, поэтому график резко упал вниз](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-2-1.png)
Теперь нужно убедиться, что большинство товаров подкатегории покупают, и они не задерживаются на складе.
Смотрим «Товары без заказов» — метрику, которая показывает, сколько товаров в нише не заказывают. В эту группу попадают карточки, которые не отвечают запросам покупателей или находятся слишком низко в выдаче. Важно, чтобы метрика ниши была ниже, чем средний показатель всей категории. У нас это «Бакалея».
![В категории «Бакалея» средний показатель — 29%, в «Карамели, сиропах и топпингах» меньше — 26% В категории «Бакалея» средний показатель — 29%, в «Карамели, сиропах и топпингах» меньше — 26%](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-3.png)
Итак, ниша «Жидкая карамель, сиропы и топпинги» развивается — значит, можно рассчитывать на регулярных доход. Карточек-конкурентов немного, риск остаться без заказов тоже небольшой.
Теперь выберем, какой товар продавать в этой нише.
Выбираем товар
Сначала повторим те же шаги, что и в выборе подкатегории:
- Находим товар с наибольшим количеством выручки.
- Считаем, сколько в среднем выручки приносит одна карточка.
Больше всего выручки приходится на сиропы, одна карточка тоже приносит больше денег в сравнении с карточками в других нишах.
![Выручку с одной карточки можно рассчитать, поделив «Выручку по заказом» на «Количество товаров в продаже» Выручку с одной карточки можно рассчитать, поделив «Выручку по заказом» на «Количество товаров в продаже»](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-4.png)
Теперь посмотрим, насколько сложно зайти в нишу. Это будет непросто, если в ней много сильных конкурентов или есть монополист. У крупных продавцов уже раскрученные карточки, много выручки и ресурсов на рекламу, поэтому с ними трудно соперничать.
Смотрим конкурентов можно во вкладке «Бренды». Графики показывают, сколько заказов и выручки приходится на каждый бренд. У «Баринофф» самые большие доли.
![Около 40% заказов и выручки приходится на бренд «Баринофф» Около 40% заказов и выручки приходится на бренд «Баринофф»](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-5.png)
Бренд «Баринофф» — монополист рынка сиропов, обойти его будет сложно. Но это не значит, что продавать сиропы — неудачная затея. Иногда даже крупные продавцы не удовлетворяют весь спрос — это показывает «Упущенная выручка».
Упущенная выручка — это деньги, которые поставщик мог бы получить с продажи товара, если бы вовремя привёз его на нужный склад. Если у конкурента высокая упущенная выручка по товару, этим можно воспользоваться и начать продавать такой же продукт.
Смотреть метрику по всем позициям не нужно. Сразу исследуем топовые товары с наибольшим количеством выручки. Находим популярные позиции во вкладке «Хиты продаж» и ищем столбец с упущенной выручкой.
Первые места среди поставщиков сиропов занимают «Баринофф», «Хелси Лайфстайл» и «Тибриз». По нескольким позициям есть большая упущенная выручка.
![У большинства позиций упущенная выручка — 0 рублей. Это значит, что продавец полностью удовлетворяет спрос. Но есть хиты продаж с высокой упущенной выручкой. У «Баринофф» это сиропы «Солёная карамель» и «Мохито». У «Тибриз» и «Хелси Стайл» это «Сиропы топинамбура» с натуральным сахарозаменителем или без сахара У большинства позиций упущенная выручка — 0 рублей. Это значит, что продавец полностью удовлетворяет спрос. Но есть хиты продаж с высокой упущенной выручкой. У «Баринофф» это сиропы «Солёная карамель» и «Мохито». У «Тибриз» и «Хелси Стайл» это «Сиропы топинамбура» с натуральным сахарозаменителем или без сахара](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-6.png)
Часть покупателей, которые хотят заказать сиропы «Солёная карамель», «Мохито» и «Топинамбур», не могут этого сделать, потому что товаров на рынке не хватает. Продавая эти сиропы, получить заказы будет легче.
Есть два варианта, как это сделать: закупить идентичный товар у того же производителя, что и конкуренты, или подобрать похожий.
Если продавать такой же товар, доверие покупателей не нужно завоевывать. Но когда товары не отличаются, покупателям всё равно, у кого заказывать. Можно отстроиться по цене, но это не всегда выгодно.
Иногда бренды-производители разрешают продавать свои товары на маркетплейсе только одному дистрибьютору. В этой ситуации поставлять идентичный товар не получится, поэтому нужно подобрать похожий по свойствам.
В обоих случаях нужно понять, какие характеристики покупатели выбирают чаще всего. Вот как это сделать.
Изучаем характеристики товаров с самым высоким спросом во вкладке «Свойства товара». У каждой ниши свои варианты, у сиропов это может быть вкус, объём бутылки и состав.
![Вкладка «Свойства товара», характеристика — вкус. Списки отсортированы по убыванию упущенной выручки Вкладка «Свойства товара», характеристика — вкус. Списки отсортированы по убыванию упущенной выручки](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-7.png)
Самые популярные вкусы: топинамбур, ассорти и солёная карамель. Процент товаров без заказов у этих вкусов равен или почти равен нулю — это значит, что почти все товары в нише раскупают. При этом упущенная выручка высокая.
Посмотрим, какие объёмы заказывают чаще всего.
![Самые популярные объёмы: 1000, 250 и 750 миллилитров Самые популярные объёмы: 1000, 250 и 750 миллилитров](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-8.png)
Информация подгружается из карточек, которые заполняют продавцы, поэтому иногда попадаются одинаковые характеристики с разными названиями: например, «1000» и «1000 мл».
Вот какой состав предпочитают покупатели.
![Чаще выбирают экологичный состав: вода, сироп топинамбура, натуральные красители и ароматизаторы Чаще выбирают экологичный состав: вода, сироп топинамбура, натуральные красители и ароматизаторы](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-9.png)
Получается, выгоднее всего продавать сиропы со вкусами топинамбура, солёной карамели и ассорти, с натуральным составом и в объёме 1 литр.
Если продавец хочет начать продажи в ближайшее время, нужно посмотреть, есть ли у ниши сезонность. Например, мороженое чаще покупают летом, а кофе — круглый год. Узнаем, есть ли сезонность у сиропов, это поможет скорректировать поставки.
Вкладка «Динамика ниши» показывает, что у сиропов было несколько скачков продаж, но яркой сезонности нет. Корректировать поставки в зависимости от времени года не придётся.
![Динамика ниши сиропов с 31 мая 2021 года по 23 мая 2022 года Динамика ниши сиропов с 31 мая 2021 года по 23 мая 2022 года](/images/publications/kak-vibrat-tovar-na-wildberries-10.png)
Количество заказов в среднем увеличивается. Значит, ниша растёт — можно в неё заходить.
Итак, в категории «Жидкая карамель, топпинги и сиропы» выгоднее всего продавать сиропы. На рынке есть лидеры: «Баринофф», Хелфи Лайфстайл» и «Тибриз». Некоторые сиропы очень популярны у покупателей, и даже крупные поставщики не покрывают весь спрос. Можно продавать сиропы со вкусом топинамбура и натуральным составом в объёме 1 литр — такие характеристики покупатели выбирают чаще всего.
Коротко
Выбираем перспективную нишу и товар с помощью аналитики.
- Находим подкатегории с высокой выручкой.
- Считаем, сколько в среднем выручки приносит одна карточка каждой подкатегории. И сколько товаров продаётся в нише. Выбираем ту, где карточка приносит больше денег при меньшем количестве карточек-конкурентов.
- Смотрим, развивается ли эта ниша. Если её суммарная выручка растёт — да.
- Для выбора товара повторяем первые два пункта, как делали с подкатегориями.
- Изучаем конкурентов. Если уже есть крупные продавцы, смотрим упущенную выручку по конкретным товарам в «Хитах продаж».
- Находим свойства товаров с самым большим спросом. Это поможет получить больше заказов и отстроиться от конкурентов.
Анабар поможет глубоко проанализировать нишу и выбрать прибыльный товар для маркетплейса