Как проанализировать бренд конкурента, чтобы увеличить свои продажи

Исследовать карточки товаров

В карточке товара есть несколько метрик, которые можно проанализировать:

• фотографии,
• цена,
• изменение цены,
• количество продаж,
• рейтинг,
• качество заполнения карточки,
• отзывы,
• работа с покупателями.

Когда вы заходите в карточку товара, первое, что можно оценить — это фотографии.

Фотографии должны показывать товар крупным планом, на чёрном, белом или сером фоне, содержать уникальное торговое предложение, демонстрировать товар с разных ракурсов и другие товары бренда. Такие фотографии привлекают покупателей и побуждают к покупкам.

Рейтинг отражает уровень доверия покупателей к товарам бренда и количество выкупленных товаров. Количество продаж показывает спрос.

Качество заполнения карточки — это то, как заполнена карточка: подобраны высоко- и низкочастотные слова в названии, сделано описание, заполнены характеристики и рекомендации.

От качества заполнения карточки зависит её продвижение и количество категорий: чем больше заполнение, тем в большее количество категорий она попадает. К примеру, в названии каталки хорошо подобраны ключевые слова, отвечающие высоко- и низкочастотным запросам. А описание подробно описывает товар с использованием ключевых слов.

Цена и изменение цены дают представление о конкурентной цене и движении рынка.

Отзывы помогают понять аудиторию, её интересы, запросы к товару. Если клиенты задают в отзывах одни и те же вопросы, ответы на них можно использовать на своих фотографиях и в описании.

Работа с покупателями — это активность бренда в отзывах. Если бренд активно отвечает на вопросы, благодарит за положительные отзывы, предлагает другие товары и отрабатывает негатив, это хорошая работа с покупателями.

Для полного анализа этих данных не хватит: они дадут представление о том, как можно оформить карточку товара. Для анализа ниши и экономических показателей следует воспользоваться системами аналитики.

Оценить метрики через систему аналитики

Сервис аналитики — будем использовать Анабар — позволяет провести анализ показателей бренда и карточки товара.

На странице бренда две метрики:

• упущенная выручка,
• процент товаров без заказов.

Упущенная выручка и товары без заказа говорят о том, что продавцы не покрывают спрос. И это хорошая возможность поставлять такие же товары или их аналоги, чтобы получить эту выручку.

В карточке товара метрик больше:

• количество заказов,
• упущенная выручка,
• распределение по складам,
• отношение заказов и цены товара,
• список категорий и акций,
• ключевые запросы.

Разберём их все.

Заказы отражают спрос на товар.

Упущенная выручка выявляет проблемы с логистикой и поставками: она формируется, если товар заканчивается. Ноль — это хороший показатель.

Распределение по складам отображает зоны спроса. Бренд отгружает все товары на склад в Москве, хорошей стратегией будет попытка распределить товары по другим складам: так можно проверить спрос в других регионах и увеличить поисковую выдачу за счет географии. К примеру, часть товаров поставить в Москву, часть в Казань и часть в Екатеринбург.

Отношение заказов и цены товара показывает, как влияет изменение цены на продажи. Метрику нужно смотреть на большом временном промежутке, к примеру, в квартал, чтобы точно понимать влияние цены на заказы.

Список категорий и акций показывает в каких категориях отражается товар и в каких акциях участвует.

Ключевые запросы показывают, по каким запросам товар выдается больше всего. Анализ ключевых запросов позволяет найти хорошо продвигаемые запросы с низкой конкуренцией и выбрать нишу.